观察国内零售业，不难发现一个事实，国内线下零售龙头的价值远远低于国内消费市场规模。

2021年国内社会消费品零售总额达到6.83万亿美元，但线下零售头部企业市值不到400亿。作为参照，美国社零7.4亿美元，稍稍领先中国，但沃尔玛市值3200亿美元，是国内头部企业的53倍。

市值差距由两者的业绩决定，2021年，沃尔玛营收规模已达5700亿美元，而永辉超市营收规模仅900亿。比起营收差距，更让投资人失去信心的是两者的营收差距在拉大，前者仍正增长，而后者已经负增长。

虽然同样坐拥万亿美元的市场，但国内超市并未展现出成为沃尔玛的潜力。或许是因为，超市并不适合作为我国的主流业态。由于国情不同，每个国家的零售业态也有所区别，如日本盛行便利店，德国盛行仓储式超市。

回到国内，站在当下看，便利店业态似乎更适合我国国情。过去一年，我国便利店无论是门店增速还是零售额增速表现都超过超市。与超市相比，便利店更适合在我国发展有两个原因。

一是，便利店更符合国内用户购物行为。与美国地广人稀，用户更青睐开车购物，诞生出购买半径大的超市业态不同。国内人口密度高，购物半径小，能够覆盖周围500米购物范围的便利店，更符合用户购买习惯。

二是，便利店的商业模式更容易在国内跑通。超市想要维持竞争力，需要做到将商品利润，让给消费者，赚周转的钱，即通过降低利润率，提高周转率的方式来维持利润规模。但国内由于电商分流，影响了超市的商品周转，使其很难实现周转率的提升，最终既赚不了周转的钱，商品价格也不具优势。但反观便利店，赚的是产品品质和增值服务的钱，用户愿意为高品质商品提供溢价，更容易在中国跑通。

从上述角度看，便利店或许是我国线下零售业态的“答案”。

01超市向下，便利店向上

过去几年中，超市和大卖场的发展速度已经大不如前。反观国内外各种各样的便利店，仍保持着稳健增长。这既可以从开店数得到印证，也可以从销售额加以证明。数据上看，两者的发展趋势已经出现了不同的方向。

从开店数量上看，2021年便利店的门店增长速度高于超市。根据中国连锁经营协会数据，2021年超市门店数量同比增长2.3%，便利店门店数量同比增长8.4%。

虽然，超市门店数量仍旧保持增长，但单个超市创收减少，体现在坪效数据上，以行业内头部企业永辉超市为例，2021年永辉超市每月坪效为916元/平方米，较2020年同比下降5.6%。

单店创收额下降，使超市业虽然门店增长，但整体销售额表现不佳，2021年A股超市板块，除家家悦外，营收全部负增长。其中，家家悦营收增长是因为公司正由山东向安徽、江苏等地进行地域延伸，2021年新开门店过百家，但激进的扩张使其增收不增利，2021年公司净利润由盈转亏。

反观便利店形态，行业仍然保持正增长，其零售额增速甚至高于开店增速。根据中国连锁经营协会数据，2021年，便利店销售额同比增长8.7%，高于门店速度增长（8.4%）。

便利店向上的发展趋势，也使超市开始逐渐加码社区店。以高鑫零售为例，高鑫零售通过小润发开展社区店业务，2021年新增小润发75家。

超市向下，便利店向上这样的发展差异也不难理解。相比超市，现阶段便利店是一种成本更低且经营效率正稳步上升的业态。

2000年之后，国内超市业态进入到快速扩张期，此时超市门店物业签约大多也是在彼时完成，但超市与物业签订的租约大多是是10-20年。近年以来，租约到期、租金上涨一定程度上限制了超市业态的开展，而相比超市，便利店成本更低，风险更小，成为更适合扩张的业态。

更重要的是，相比超市经营效率的下降，便利店的经营效率仍然处于上升状态。正如上文提到的坪效数据，由于受到电商分流叠加经济下行，即使头部企业永辉超市坪效也自2017年以来逐年下滑。

而便利店距离消费者更近，主要满足用户的即时性购物且通过餐饮引流，受线上冲击相对较少。由此，正如上文提到的数据，便利店销售额增速高于店铺数量增速，反映出单店创收的提升。

从以上种种数据，不难看出，便利店似乎才是我国线下零售业态的最终答案。

02便利店，或成国内线下零售的答案

如果参考美国和日本的零售业，我国国情与日本相似，相比超市，便利店业态更适合我国线下零售的现状。这背后受到以下几个因素的影响：

首先，居住环境不同，影响了用户的购买行为。美国地广人稀，除了特大都市外，普遍以别墅式、低密度居住。所以，消费者普遍开车购物，购物半径更大。这样的购物习惯，导致美国的大卖场盛行。而日本居住密度高，用户消费半径小，711等小业态的便利店，更适合满足用户需求。

而我国用户的生存环境与日本类似，同样居住密度较高，用户日用品的消费行为更青睐短距离购物。从这个角度看，购物半径在500米左右的便利店更适合我国用户的购物行为。

除用户行为的影响外，相比超市，便利店的商业模式更容易在国内跑通。

超市想要维持自身竞争力，其商业模式的核心是要做到低利润、高周转。即，超市要赚周转的钱，而不是商品的钱。这也是美国超市更替的核心规律：超市企业的发展是利润率不断下降，周转率不断提升的过程。

典型如沃尔玛，从2012年到2021年，公司净利率由3.79%下降到2.43%。但公司净利润规模仍然稳步增长，沃尔玛美国地区利润规模由2012年的214亿美元增加至2021年的215.8亿美元。

利润率减少，利润规模反而增加，核心就是沃尔玛依靠高周转提升利润规模，公司库存周转天数由2012年的43.2天下降到近些年的38天左右。由此，虽然沃尔玛将商品利润让给消费者，但公司在单位时间内加快了存货变成“钱”的速度，利润规模并没有受到影响。

但国内超市并没有赚到周转的钱。以永辉超市为例，2012年公司库存周转天数为47天，但之后由于全国化扩张，加大了商品流通难度。到2021年，公司库存周转天数上升到52.7天。

国内企业没有实现高周转也不难理解。只有规模化才能实现高周转，规模化并不是简单指门店数量增加，新开门店不能适应新地域的用户需求，导致商品销量不佳，反而拖累周转率。除扩大门店数量规模化，单店规模化，做大单店销售额是实现高周转的必备条件。这也是沃尔玛提高库存周转的重要方式，较2012年，2021年沃尔玛美国店坪效增长11%。而国内超市，正如上文已经提到的，即使头部企业永辉超市的坪效也连续多年下降。

国内企业很难通过做大单店营收，提高周转率的原因是，国内多业态同时入局，打乱了超市的良性发展。沃尔玛高周转商业模式的成功是在亚马逊还未诞生时，依靠价格降低-用户购买增加-周转提高-价格降低的循环跑通，待亚马逊出现时沃尔玛的商品价格已经可以做到和电商相同的水平。而国内超市与电商几乎同一时间发展，超市做不到电商的低价，就很难通过让利给消费者，提高周转。

没办法赚周转的钱，商品价格又受电商打压，国内超市发展也进入了瓶颈。反而便利店的商业模式，国内更容易跑通。

参考，日本便利店的发展，连锁便利店，赚的是产品品质（较超市更高的商品品质）和增值服务（通过餐饮等便民设施引流，再以商品变现）的钱，用户愿意为高品质商品提供溢价。

典型体现是7-Eleven的发展历程。根据海通证券的总结，7-Eleven发展至今，随着商品力提升，其毛利率、净利率始终维持稳定或提升。

公开数据显示，7-Eleven大部分年份净利率超过10%，也高于超市普遍不到5%的净利率。这证明了相对超市的高周转，便利店能够通过差异化的方式，为消费者提供更高的商品品质和更近的购物半径，获取到商品溢价。

而国内便利店一定程度上证明了通过高品质，近距离提升用户体验来实现利润率提升的策略，在国内依旧可行。毕马威数据显示，国内便利店业态利润率呈现稳定上升的趋势，2020年净利率国内便利店业态平均同比提升0.8个百分点。

从这个角度看，相比国内超市很难效仿沃尔玛赚周转的钱，便利店更容易跑通77-Eleven的模式。目前看，我国便利店正迎来不错的发展窗口。

03便利店玩家如何取胜？

参考日本便利店的发展，我国便利店正在迎来一个不错的发展窗口期。

近年以来，我国独居化及老龄化趋势明显，这与上世纪70年代，日本便利店高速发展的社会背景相同。而用户年龄结构的变化，直接影响了用户到便利店消费的购买行为。比如，老龄化使用户更喜欢近距离购物，以及独居化使用户减少去超市为家庭囤货的需求。两者都有利于便利店的发展。

此外，人均购买力的提升，使用户愿意为便利店提供商品溢价。2021年，我国人均GDP近1.3万美元，这与日本便利店高速发展时的人均GDP数据大致相同。

人均购买力的提升，不只增强了用户的支付能力，也使便利店能够通过新品获客。经历过经济高速增长后的用户，更加注重悦己的精神消费。相比以往用户更信赖固定品牌，新一代消费者更喜欢尝试新产品，产品是否具有新的价值成为决定购买行为的关键，便利店可以根据用户需求变化，快速上架或研发新品实现获客。

既然便利店迎来了很好的发展契机，那么，便利店玩家应该如何突围呢？这自然少不了供应链的建设以及技术的赋能，但有一点往往被忽视。同样参考海外，便利店想要脱颖而出，最重要的是构筑产品研发壁垒，提高产品力进而增强消费者粘性。

7-ELEVEn（中国）董事长、总经理内田慎治曾表示，“7-Eleven最重要的竞争力，就是在商品力的层面不断求变，持续提升自有品牌产品的比例，而自有商品只能在7-Eleven买到。”根据亿欧网报告，711门店自有品牌数占比通常超60%，并且保持每周30款新品的开发速度。

加强自有品牌研发的原因在于，与超市相比，7-Eleven的成功更多是通过差异性，即脱离性价比，提高高品质商品，提升商品加价率实现自身发展。而单纯的渠道商很难通过产品力取胜，由此企业需要加强自有品牌研发。反观国内企业，自有品牌占比不到5%，是相关公司需要补足的短板。

总的来说，便利店在国内拥有不错的发展土壤，完全有可能诞生出中国的线下零售巨头。但这一切的前提，离不开自身产品力和高效供应链的构建。如今，电商的故事逐渐告一段落，而属于线下零售竞争或许才刚刚开始。