“预计至少截至2022年、2023年、2024年仍将继续产生亏损。”快狗打车再次向IPO发起冲击，仅2018-2021年的4年间亏损额就达到了28亿元，流血上市只为输血。号称中国内地第三大线上同城物流平台的它，市场份额只有3.2%，这占比的得来，还是采用了“更激进的战略”的结果。上市不是终点，但不上市可能是终点。

补贴的尽头是佣金

“我们平台服务的变现能力很大程度上取决于我们的抽佣率。”

补贴、价格战作为标配，总会出现在互联网风口行业中。线上同城物流也同样避免不了，特别是在滴滴货运入场之后。作为出行巨头，滴滴已经将“拿钱换市场”的策略玩得滚瓜烂熟，并且成功的击退Uber合并快的。而这对于快狗打车而言，属实痛苦。

对托运者来说，先比价再下单再正常不过，毕竟这个习惯也是各平台旷日持久的营销对抗的体现。而司机更是以“赚得多”去选择其服务的平台。线上同城物流也完美复刻了共享单车、线上打车的“补贴-拉新”路径，两头补贴的时代，是同城物流司机们的黄金时代：活多、事少、抽佣低。

但平台终究是要利润的，补贴的停止只会出现在市场格局稳定（独占/均衡）之后。当货拉拉以52.8%的市场份额稳居第一时，其余参与者若要挑战，成本会高的吓人，何况其还手握8轮融资共计25亿美元的融资。即便仍有补贴，性质已不同以往。毕竟日常习惯用货拉拉称呼搬家拉货，用滴滴称呼打车，说明这些产品已抢占了用户心智。

对于快狗打车这个类型的选手，补贴可以争抢部分市场，但不可持续。补贴的前提资金，快狗打车IPO前仅融资3轮共计美元，与其对手相比，还是有很大差距。

同行们动辄十亿美元的融资，让快狗打车露了怯，3轮融资合计不足10亿美元。天眼查显示，货拉拉去年1月F轮融资高达15亿美元；满帮上市前的2轮战略融资单轮都在17亿美元以上（中石化投资金额未公开）；滴滴货运也在去年1月完成15亿美元A轮融资。

快狗、货拉拉、满帮、滴滴货运融资情况

融资上市是外部输血，运营利润则是自我造血。快狗打车最主要的收入来自模式相对传统的B端企业服务（56%）和C端信息匹配为主的平台服务（39%）。但最终对司机的抽佣占很大一部分，同时会员费也可以视为佣金的一种（按次和包月的概念）。无疑上调抽佣率是提升利润最直接有效的方法之一，快狗打车在招股书中坦言：“我们平台服务的变现能力很大程度上取决于我们的抽佣率。”

在中国内地快狗打车的抽佣率从2018年的5.8%，不断上调到了2021年的12%，4年间翻了一倍多。同期毛利率分别也从23%提高到了36.6%。但即便如此，亏损依旧。

依赖平台接单的司机也愈发觉得到手的钱越来越少。兼职司机接单算是补贴家用，不会太苛求。但全职司机的压力就完全不一样，车辆损耗、油费、平台扣分、接单量、会员费、抽佣、偶尔的差评和交通罚款…平台与司机蜜月期的补贴如今看来要慢慢还回去了，补贴不过是透支了你未来的佣金罢了。现在新加入的司机更是不易，平台红利没享受，繁杂费用一样不少。

另据报道：但2018-2019年，是快狗历史上运力最充裕的时期，最多时拥有超过27万名活跃司机。但到了到2021年9月，快狗仅剩16.5万名活跃司机，3年间，有超过11万名活跃司机离开快狗。

命运交给对手

“我们的未来表现及前景在很大程度上取决于我们与同行有效竞争的能力，尤其是在市场中占有比我们更大市场份额的主要参与者。”

持续亏损、缺钱、对手又过于强大的快狗打车，也只能坦诚地说出上面那句话。在商业竞争中，“没人记得住第二名”这句话经常被人提起，更有人调侃道“第一名和第二名打架，然后第三名没了”。或许这正是快狗打车的处境，也是快狗打车急切要上市的原因之一。58同城私有化后，拆分业务中安居客、天鹅到家的IPO相继搁浅，二次冲击IPO的快狗也算是承载着姚劲波的希望。

快狗打车要喊出“我命由我不由天”的确是强人所难了。2020年货拉拉以54.7％的市占率居行业第一，快狗打车市占率5.5％排第二。一年后的2021年，第二名及其市占率被滴滴货运取代，快狗跌至第三位仅剩3.2%，而滴滴货运宣布进入该市场是在2020年6月。1年半的时间里，还包括在滴滴被审查无法注册时，快狗采取的“更激进的战略”所获得的市场份额。

快狗打车的中国内地月活跃用户，3年间损失了34%，2021年仅有45.6万。加上财大气粗的滴滴货运对于司机的补贴以及滴滴自有的约1600万日活用户的货运需求转化，着实让快狗打车无力还手。因滴滴网络安全审查期间下架及停止注册，快狗获得了片刻喘息并增加相关营销费用抢夺用户及市场，补贴金额从此前的平均每单1元多增加到6元多，中国内地的主要运营指标也出现了正面趋势。

截至2021年10月，货拉拉的月活司机达66万，月活用户达840万。

基于前车之鉴，快狗打车也在其招股书中明确其数据安全问题符合要求，但在今年2月，快狗打车、滴滴货运、货拉拉三家平台被上海交通委执法总队约谈，要求对注册车辆全面复核，确保车辆人员信息的真实性。此前工信部通报指出，快狗打车APP涉及违规收集个人信息等侵害用户权益的行为。

从行业双子星，到如今的群雄争霸。货拉拉和快狗打车背后有了一连串的有背景的对手：滴滴货运、顺丰同城、美团卓鹿、满帮、福佑……

月活跃用户数及月活跃司机数的下降，对快狗打车来说是一个非常不好的趋势，保持和提升这两者都需要付出巨大的成本。如同天平的两端，能相互成就也能毁掉对方，也是招股书中产生飞轮效应的“司机-托运人”网络的根基。

为了增加用户及司机数，提升活跃度和忠诚度，快狗打车在销售及营销活动中进行大量投资，以推广品牌、加深与用户的关系。2018-2021年销售及营销费用投入分别是5.2亿元、2.96亿元、1.95亿元、3.35亿元，占总收入的115.7%、54.0%、36.7%及50.7%。特别是2018年其占比高达115.7%，但同样效果也很直接，是年其中国内地活跃用户数近70万，是这四年的峰值。

数据的增长需要持续的、大量的资金投入，反观竞争对手并不缺钱，快狗打车不上市融钱，行动就被掣肘。

虽快狗打车在招股书中称，中国内地同城物流市场规模预计2026年达到2.3万亿，线上同城物流的渗透率从2021年的4.5%，预计将提高到2026年的19.8%。一派欣欣向荣的景象。

但对于越玩越溜的同业来说，并不想瓜分而是想独吞，从货拉拉、滴滴将手各自伸向对手就可见一斑。

无法持续的模仿游戏

“自成立以来，我们已经产生重大亏损，短期内可能无法实现盈利。”

从2013年到2018年，货拉拉与快狗打车算是棋逢对手，两者占据市场80%左右的份额。模式、客户、市场高度重合。快狗打车依托58同城的信息资源优势，同时合并香港起家的货运打车平台GOGOVAN，发展迅速。2021年其在香港市场份额占比50.9%（交易额9800万美元），超过同年在此起家的货拉拉（18.5%）。

在运营方面，补贴、地推、广告，相互竞争又相互借鉴。营收渠道上，佣金、会员费、平台押金、信息费、企业服务费、服务商佣金（加油卡、经销商车辆购买及租用、维修等）也大同小异。这些都是在模仿中将这些功能和手段做成了行业入局的标准。

现阶段，复制或模仿的跟随战略或许是快狗打车最稳妥也最省钱的方式。但是对手在货运生态和闭环上的创新探索，快狗已经掉队，甚至连模仿的资本还没有准备好。

独角兽头衔加身的货拉拉已在尝试开辟新的利润增长点，背后是过半的市占率和F轮的融资，其要挖掘“人、车、货、路、仓”各环节增长的可能性，这里面就包括需要挥金如土的造车。

对于货拉拉造车的传闻，有业内专家认为，货拉拉对司机自带车辆或三方租赁公司，对车辆缺乏控制力，在短途货运领域，难以形成壁垒，另外单纯靠会员费、抽佣获利，令其利润增长点单薄。货拉拉下场造车将有效提升其核心竞争力，是势在必行之举。

手机之后的制造业风口非造车莫属，传统企业跨界造车、互联网企业造车都已成常态，汽车行业本身有完善的盈利模式。加上出行、货运本身对车辆有一定的要求，定制车辆的需求也是真实存在和被验证过了：滴滴在2020年联手比亚迪推出电动汽车D1用于网约车业务。

愿景是成“全球最大的一站式出行平台”滴滴，显然也按耐不住了，有消息称滴滴成立内部代号为“达芬奇”的造车项目，同时也正逐步招聘汽车相关研发人员。在出行领域拔得头筹之后，滴滴在货运领域的扩展也十分迅速，顺势取代快狗位居第二，若不因数据安全问题而被限制，其是否能挑战货拉拉的霸主地位还未可知。

当然货拉拉也没有坐以待毙，旗下网约车平台“小拉出行”上线运营，在全国各地大规模开城，招募司机，套路及玩法与货拉拉一脉相承。至此，第一名和第二名已经开始了全面对垒：从货运到出行到造车。最后发现，滴滴和货拉拉已经互为对手。

作为行业第三的快狗，在造车、出行等高纬度对抗已无模仿的实力和资金，如何在巨头的竞争中活下来并渔翁得利才是当下该去考虑的。

快狗并非在争夺“同城货运第一股”的光环，而是不得不走的一招棋，而且至关重要。虽然“数字货运第一股”的满帮集团在美股上市后，从22.5美元的开盘价跌至现在的5.9美元。但对于持续多年巨亏且融资仅3.68亿美元的快狗来说，IPO还是最优解。

据招股书显示，与群雄纷争攻城略地的国内市场相比，快狗打车企业服务业务的海外市场数据表现亮眼。

无论是月活跃用户还是订单量以及交易总额，从2018年开始一直呈稳步增长的态势，而且在2021年完成对中国内地市场的全方位超越。或许发展海外市场的倡议化路线，能够帮助快狗打车更从容地面对竞争，并走得更远。

作为同城物流的重要参与方，自带/租赁车辆的司机们，与平台依旧是又爱又恨的迷离关系。

如何保持司机的忠诚度，永远是摆在平台运营者面前的一道难题。