水滴筹这个名字，相信很多人都不陌生，作为国内知名“坚持0服务费”的大病筹款、救助平台，在社交平台上近乎公益代名词。

很多人不知道的是，创立这一平台的水滴公司，其实是一家商业公司。4月17日，水滴公司向美国证券交易委员会递交招股书，启动上市流程。

谋求上市，意味着公司已具备成熟的营运模式和可预见的盈利能力。那么，水滴公司的商业模式是什么？水滴筹与公司又是怎样的关系？商业和公益平台如何平衡共处呢？

“水滴筹”成就水滴

水滴公司从创立到准备上市，其实满打满算只有5年时间。想了解这家公司，就不得不提到创始人沈鹏。

公开资料显示，今年34岁的沈鹏，毕业于中央财经大学、清华大学，获得理学硕士与工商管理硕士学位。现任水滴公司创始人兼CEO，同时也是水滴旗下保险商城、水滴互助、水滴筹等多个产品的创始人。

2010年，沈鹏作为10号员工加入美团创业团队。2013年，沈鹏以美团外卖联合创始人的身份参与创建美团外卖，并担任全国业务团队负责人。2016 年3月，沈鹏带领美团外卖单日订单突破400万。而一个月后，沈鹏离开美团点评，创立水滴公司，并获得5000万元天使投资。

不得不说，沈鹏同时具备商业头脑和行动魄力。2016年前后，正是美团发力加速发展的时期，各个外卖平台明枪暗箭抢占市场地位，美团隐隐有称霸之势，在这个关头，作为团队核心的沈鹏，毅然退出美团转而成立水滴公司。

水滴筹平台随即问世，凭借着“0服务费”及全新的运行机制，借助于社交网络的传播，短短两年，就建立起了品牌知名度，同时水滴公司积累了庞大的用户群体——“求助方和施助者”。

数据显示，截至2018年9月，水滴筹累计筹款金额超过100亿元，服务80多万名经济困难的大病患者，汇聚了3.4亿次爱心捐赠。

2019年10月，水滴公司入选“2019胡润全球独角兽榜”，估值70亿元。

2020年5月，《财富》中文版发布“中国40位40岁以下的商界精英”榜单，水滴创始人兼CEO沈鹏入选。

公益引流，保险盈利

水滴筹是水滴公司的核心，也是真正让水滴公司进入大众视野的产品。

不过，水滴筹业务并不为公司带来利润。招股书显示，水滴公司2018-2020年营收分别达2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，但净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元、6.64亿元。

水滴公司的盈利来源，主要是卖保险。

招股书显示，水滴保是水滴公司获取收入的主要来源，2018年至2020年，水滴保险通过“水滴保”平台产生的首年度保费分别为9.72亿元、66.68亿元和144.26亿元。

可以看出，2018-2020三年时间，水滴公司的营收规模从2.38亿元到30.28亿元，增长了约13倍，这一增速和水滴保的保费增长基本吻合，后者三年增长了约15倍。

这一点，从公司收入比例上也可以得到印证——2020年，保险经纪收入占总收入比例已达89.1%。

招股书显示，截至2020年12月31日，水滴公司已与62家保险公司达成合作，提供200种健康和人寿保险产品，累计服务的保险用户数量约为7940万人，累计付费保单数达到3070万张。

此外，水滴也对外提供精准营销、风险控制等保险科技相关服务。2018-2020年，该公司技术服务收入分别是5909万元、5171万元和1.94亿元，在总收入中占比分别为24.8%、3.4%、6.4%。

可以看出，技术服务收入逐年增高但占比萎缩，取而代之的是保险收入的连年增高，2020年公司的保险经纪收入占总比已接近九成。

这说明水滴公司已基本变成一家“互联网保险公司”。也难怪有网友纷纷表示，你知道的水滴筹是在做公益，不知道的水滴其实在卖保险。

商业和公益的界限在哪里

回看水滴筹的设立，绝对是一个极佳的获客平台，利用身处不幸之人急于抓住救命稻草的心理，以及普通人互帮互助的同情心，为平台引入巨额流量。

救命是十万火急，转发求助链接是品牌宣传绝佳的方式，同时对于用户数量来说，这种一传十、十传百的“裂变”速度往往是指数级别的。

然后就是流量变现，访问用户多，变现其实很简单，就算卖广告也能赚钱。

美团是解决人们吃饭的需求，水滴筹是解决活命的需求，这种洞察人性的商业眼光，是水滴公司或者说是沈鹏的独到之处。

招股书显示，此次水滴公司上市拟将募集资金用于加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发，以及深化与医疗机构的合作关系，目标是构建一个“保险+健康服务”的生态圈。

卖保险其实也没问题，水滴筹帮助了别人，自己也是要吃饭的，毕竟“用爱发电”是不现实的。但水滴公司“吃的饭”，却引发争议。

打开水滴筹的官网和公众号，映入眼帘的是微笑，真诚，爱心和普通人的真实面孔。公司对外的宣传口号也一直是：“水滴筹是一个有情怀、有温度的平台，它承载着几亿人的爱，承载着中国人的善。”

而现实却是——水滴筹借用那些生活困难的重病患者家庭的真实信息，构建出一个又一个生命警示教育的场景。在这种场景感染下，很多人看到了别人的苦难，害怕自己有一天遭遇类似不幸，于是掏钱买保险以求安心。

这种行为，从法律上讲确实没有问题，但是它有刻意之嫌，利用悲剧吸引关注，通过警示教育把人们的共情心转化为内在担忧，从而达到推销产品的目的。

那么，水滴公司的用户主要是哪些呢？沈鹏说：“有76%的筹款用户来自三四五线城市，72%的捐款用户来自三四五线城市，77%的互动用户也是来自三四五线城市。我们发现，三四五线城市用户黏性、忠诚度比一二线城市要高得多，并且更愿意为我们传播，这也是我们获客成本低的原因。”

这些数据，对于商业公司来说，可能会转化为成本投入比等等，可对于用户本身来说，他们绝不是冷冰冰的数字，而是酸甜苦辣、各有温度的真实人生，他们怀揣着希望和善意打开水滴筹，应该被善意对待，而不是闯入一场刻意营造的保险产品“围猎”。

人的善良和信任，往往是最坚强也是最脆弱的，商业考量和人性关怀需要平衡兼顾。但愿，商业的归商业，公益的归公益。