“恰恰是这样一个诞生于“草台班子”手中的产品，在社交大逃杀中活了下来。根据招股书，Soul在今年3月成为了一个拥有3320万MAU、用户平均日消费时长约40分钟、单月产生100亿条一对一消息的平台。”
除了微信，还有哪个产品能让你一天访问24次？在Soul递交的赴美上市招股书中就公布了这样一组超出预期的数据：2021年三月，用户每天平均访问Soul的次数为24.2次。
这一数据确实足够“唬人”。近几年时间里，主打匿名语音聊天的Soul成了社交赛道硕果仅存的新星之一，其高占比的Z世代用户、较强的用户活跃度与粘性，吸引了大量追逐年轻人而来的资本。
此外，时年36岁的创始人张璐仍掌握有65%的股权，在Soul成功IPO后，以10亿美金的估值计算，一位身家约40亿人民币的女企业家即将诞生。
而这一切都起源于张璐本人的倾诉欲。张璐在过往的采访中提到，她有一些想说的话是微信上不可以发的，只能发到QQ空间，设置仅自己可见，那一刻她觉得好像没有一个这样的产品。
张璐并非互联网出身，但绝对不缺生意头脑。其本科与研究生在中山大学学习英语文学学位，毕业后在咨询公司尼尔森担任数据分析师及客户专员，随后加入一家欧洲管理咨询公司Innext，辞职创业之前，张璐已成为该公司中国区首席执行官。
产生创业想法后，张璐自己用PPT画出了Soul的原型，找了个兼职做UI，找外包公司做demo（小样）。一开始组建团队时，甚至担心会影响别人前途，所以不敢招一些有经验的人，找到的第一个设计师才18岁。最后，大概七个人的初始团队，做了接近10个月，Soul的第一版才在2016年11月终于上架。
恰恰是这样一个诞生于“草台班子”手中的产品，在社交大逃杀中活了下来。根据招股书，Soul在今年3月成为了一个拥有3320万MAU、用户平均日消费时长约40分钟、单月产生100亿条一对一消息的平台。不过，现在的Soul依然不挣钱，2020年，Soul归属于普通股东的净亏损超过六亿人民币，今年仅Q1，这一亏损数字已达到四亿。
颇为有趣的一点是，张璐曾回忆说2016年底Soul完成天使轮融资时，“甚至那时候都不知道什么是风口”。但在踏上IPO之路的今天，为了摆脱“陌生人社交”、“荷尔蒙生意”等标签，Soul为自己穿上了“社交元宇宙”的衣服，这正是目前最火热的风口之一。
概念加身，风口之下，支撑起至少10亿美金估值的“灵魂”到底是什么？
1
得到Z世代的心？
Soul在不断强调自己的“Z世代”属性。
根据Soul招股书，在2021年3月，其DAU为910万，其中73.9%为90后用户。此外，Soul称从2021年3月平台MAU、平均每日最高启动次数、最高日均使用时长以及Z世代用户占比来看，Soul是国内领先的算法驱动在线社交乐园。
这一定位的前置定语及衡量纬度如此复杂，一定情况上也说明着纯以社交平台的角度来看，Soul的体量并不突出。国内陌生人社交的老大哥陌陌最新财报显示，2020年12月陌陌主App的MAU为1.14亿，用户规模上远远领先于Soul。与新秀对比，哪怕是与Soul陷入恶性竞争纠纷、市场存在感较小的Uki，也宣称日活达到百万级。
不过，作为成长期公司，Soul的用户池增长迅速。2020年其DAU、MAU分别为590万、2080万，同比增速为78.8%、80.9%；2021年3月，其DAU、MAU分别为910万、3320万，同比增速为94.4%、109.0%。3月增速相比去年呈上升趋势。
在当下的资本逻辑里，平台价值更体现在用户的构成上，不单是用户的规模。一个例子是B站的用户量级虽然不及爱奇艺，但二级市场给予了B站更高的期待，原因之一就是资本认为B站的年轻用户群体具备更大价值。
Soul显然也是想抓住这一财富密码。除了用数据强调用户群体的年轻化之外， Soul招股书中还花了许多篇幅来论证其为何能引起年轻群体的兴趣。
一个关键点是“虚拟身份”。Soul与绝大多数陌生人社交平台相区别的一点，是其为用户建立起了一个脱离现实世界的虚拟身份，用户们不使用真实头像，而是必须使用“捏脸”功能捏出一个自己理想化的虚拟形象，即便是在后续上线的视频匹配、Soul拍相机等功能中，Soul也通过“脸基尼”的方式让用户的真实形象能够得到隐藏。
在张璐设计Soul之初显然不曾预想到“元宇宙”的概念，但Soul确实恰到好处地踩中了这一风口。戴上虚拟“面具”之后，用户可以在Soul平台上更加无压力地进行表达与社交，尤其是在“万物皆可卷”的当下，Soul一定程度上确实成为了年轻人们逃避现实压力的“虚拟乐园”。
陌生人社交与虚拟身份的加持下，Soul平台呈现出较高的用户活跃性，并在社交的基础上体现出一定的社区属性。其招股书中给出了诸多运营数据作为例证，比如：
2021年3月用户每日平均使用时长为40分钟；
35%的MAU会参与发帖，这部分用户每人每月平均发帖数为5.9，平台每月累计产生6780万帖子；
89.1%的MAU会与其他用户互动；
57.1%的DAU会发送私聊消息，平均每天发送62条私信消息，每月产生100万条私信消息；
以及文章开头所提到的，日均访问次数24.2次。
用户粘性上，2021年3月，Soul每月活跃天数超15天的比例达为56.4%。2020年12月活跃超15天的用户中，有78.4%的用户在三个月后仍维持同样的活跃度。
即便确实做到了现实身份的隐藏，Soul要冠上“社交元宇宙”的名号还是稍有些夸张了。“元宇宙”本身就是一个托生于科幻的概念，随着VR\AR等技术的发展而逐渐走入资本视野，还有待进一步讨论与验证。Soul强调自己已经具备了虚拟身份、社区、虚拟货币等基础元素，但其日均约40分钟的使用时长，显然还无法支撑起“元宇宙”所必须的高度沉浸性。
归根结底，Soul做的还是年轻人的“孤独生意”，其通过切合Z世代喜好的二次元虚拟形象，帮助年轻人摆脱现实压力，寻求同圈层中的认同感、陪伴感。
即便抛开“元宇宙”的概念，对年轻人需求的精准捕捉，以及社交、高活跃、Z世代等属性，也足够Soul讲出一个好听的故事。
2
没赚到Z世代的钱
故事是动听的，但现实情况是，Soul尚未能从其引以为豪的Z世代手中赚到钱。
Soul的商业化进程开启得较晚。其在2019年才开始提供虚拟礼物、定制头像等增值服务，2020年才开始提供广告服务，但广告营收占比较小。招股书中写道，Soul目前的变现形式主要为增值服务及会员订阅。
其中，增值服务需要用Soul元宇宙概念中的所谓虚拟货币——Soul币购买。根据招股书，2021年3月，44.1%购买过Soul币的用户会在七天内复购，51.6%订阅用户会在下个月续订。2019至2020年，月付费用户占MAU比例从2.3%提升至4.5%，每付费用户平均贡献收入从21.9元增加至43.5元。
Soul推进商业化进程之后，营收规模在去年实现了六倍的增长，但Soul收入规模大涨的同时亏得也越来越多。根据招股书：
2020年，Soul实现营收4.98亿元，同比增长604.3%，实现毛利4.03亿元，毛利率高达80.8%，但归属于普通股东的净亏损达到6.01亿元，归属于普通股东的净亏损率为120.7%。
2021年Q1，Soul实现营收2.38亿元，同比增长259.8%，实现毛利2.04亿元，毛利率高达85.7%，但归属于普通股东的净亏损达到4.10亿元，归属于普通股东的净亏损率为171.9%。
Soul的线上社交生意几乎除了人力、第三方代理费（支付渠道费等）外，不需要额外成本，因此其呈现出极高的毛利率。拉低Soul盈利能力的主因是其高企的广告费用。
根据招股书，Soul费用组成中占比最大的部分为销售及市场费用，该项支出主要由广告费用组成。2020年，Soul支出的广告费用为6.02亿元，同比增长206.2%，广告费率达到120.9%；2021年Q1，Soul支出的广告费用为4.50亿元，同比增长777.6%，广告费率达到192.9%。
上述数据中透露着两个信息：一是Soul的广告投入呈现持续上升的趋势，且根据招股书信息，接下来Soul依旧将重金投入于用户增长，提升用户规模是其当务之急；二是Soul的广告费用增速远高于其DAU、MAU增速，意味着Soul买量的单位成本越来越高了。
陌生人社交如何变现一直是个难题，仅依靠增值服务和会员订阅似乎难以拉平营销费用。为此，陌陌找到的解法是秀场直播，至今已经实现连续24个季度盈利。
Soul也在各个方向上寻求突破。Soul进行了电商上的尝试，推出了Giftmoji功能，支持平台上用户互相购买、赠送实体礼物，但建立在陌生人社交之上，实体礼物的规模化问题似乎难以突破。
初期的亏损或许不值得过于忧虑，长期来看，Soul所抓住的Z世代群体有着较大的变现潜力，但如何找到一个最佳的商业化模式，打破陌生人社交的变现桎梏，是Soul需要持续思考的问题。目前，无论是虚拟礼物、会员订阅、还是电商，Soul的表现都并不令人满意。
可以预见的是，Soul接下来还需要经历一段以增长为导向的时期。因此，Soul的销售和市场费用难以收缩，甚至可能继续拉大亏损幅度。
Soul急需上市或许也是出于资金上的考量。Soul现阶段的资产结构表现不佳，截至2021一季度末，Soul持有的现金及现金等价物价值为4.75亿元，几乎与一季度Soul归属于普通股东的亏损额相当。且从2020年底至2021一季度末，Soul的资产负债率从45.6%上升至98.6%。
Soul显然是缺钱了，此次赴美上市Soul计划融资约2亿美元，约合12.8亿人民币，以一季度的亏损额度来看，这钱也只够Soul烧三个季度。
被Z时代选择是一种幸运，但究竟能不能从Z世代手中赚到钱，这才是需要被考验的“灵魂”。
