随着《青春有你2》和《创造营2020》两档女团综艺频频冲上热搜，一款炸鸡也开始做起了自己的女团。

最近德克士成立了一支炸鸡女团，在“周三吃炸鸡，疯狂7块7”的洗脑旋律中，贾玲C位出道。在德克士的官方微博下面，大家甚至已经给她取好了艺名——爱德华·手枪腿·真香·玲。

说起洋快餐，所有人的第一反应都是肯德基和麦当劳，但是到中国广大的省会城市和县城走一圈，你就会发现“德克士”必须拥有姓名。

公开资料显示，德克士起源于美国南部的德克萨斯州，和上世纪八十年代就已经进入中国的肯德基和麦当劳相比，德克士1994年才正式进入中国，在成都开出第一家店。两年后，这个品牌被顶新集团收购，与康师傅成了兄弟。

面对洋快餐巨头的夹击，德克士选择深耕二三线城市，靠着“脆皮炸鸡”和“米汉堡”等爆款，以及“会员制”的玩法，逐渐与麦当劳、肯德基形成差异化竞争。目前，德克士有一半以上的营业额来自会员，2019年，德克士会员总量同比增长近40%，截至目前积累了5000万会员。

这一次，德克士宣布贾玲成为其会员年度代言人，也标志着德克士正式将会员作为品牌经营发展的主要战略。

为什么选择贾玲？

5月19日，贾玲成为德克士会员年度代言人，这也是德克士首次单独为会员这一领域签约年度代言人。

不仅如此，德克士周三会员日活动也在全国2600家门店同时启动，并结合小程序、外卖平台及天猫旗舰店等线上渠道举行。5月20日起，每逢周三到德克士餐厅用餐，即可以7.7元的价格买到原价为11.5元的脆皮炸鸡一份，同期活动还包括5块炸鸡37.7元、10块炸鸡67.7元。

德克士相关负责人表示，邀请贾玲担任德克士年度会员代言人，是想在2020年把德克士会员当成一个重磅产品推向消费者。鉴于此，德克士希望选择的代言人是全国消费者都认识的，无论是在哪一个县级城市、哪一个年龄层，都有很高国民影响力的明星。

为此，团队内部拉了一张近几年每年都上春晚的明星名单，这时候，贾玲的名字跳了出来。

“吃货”贾玲不论怎么看，都是一位非常合适的代言人。“她不是突然间窜红的艺人，大众见证着她一步步成长为今天的家喻户晓的喜剧演员，这种感觉非常真实。这和我们的理念相符，我们也希望自己的代言人不仅是一个活在屏幕里面的人。”该负责人介绍。

同时，据德克士内部市场调研，30岁以及30岁以下的用户群体是其典型的消费者画像，30岁左右用户喜欢看的小品和25岁左右用户喜欢看的综艺，贾玲都有涉及，横跨了两个年龄段的消费者。

事实也证明了大家对贾玲的喜爱。在德克士会员代言人的预热微博下面，有网友称第一时间想到了贾玲。贾玲曾在节目中COS过鸡腿姑娘，有评论称：“真的要变成鸡腿姑娘了，请把玲儿拍的可爱一点！”

外部竞争之下探索会员新玩法

签约贾玲作为会员年度代言人的背后，是德克士对于会员制的重视和野心。德克士其实早就尝到过会员带来的甜头，并将会员经营视为其拓展市场的关键战略。

早在2010年，德克士就推出了自己的会员卡“德意卡”，正价买单品可享八折优惠，且能在每月18日参加卡友日活动。卡友日买一送一的优惠力度，让不少用户至今还念念不忘。

这十年来，随着消费者习惯的改变，德克士在会员方面不断进行新尝试，例如2014年将会员电子化，2017年升级尊享付费卡，推出会员专享“爱吃饭”系列产品，希望提升会员忠诚度管理。

从外部来看，西式快餐界的会员活动越来越受到各大品牌的重视，纷纷入局。目前，肯德基有“疯狂星期四”，麦当劳有“嗨翻星期一”，几乎每个工作日都被不同的品牌占据，成为会员日。

从德克士、肯德基和麦当劳的优惠活动来看，肯德基有疯狂星期四等活动，德克士有周三吃鸡日、18号卡友日等，麦当劳有限时外送费半价优惠。而从会员中心来看，德克士和肯德基都设置了单独的会员版块。

德克士、肯德基、麦当劳会员小程序页面

随着各个品牌都开始抢夺会员市场，德克士发现每个月只有一次卡友日对会员来说远远不够。“我们需要在每个月18号以外，每周都有一次会员日，并提供更多可选择的会员商品，让消费者知道来德克士可以用会员，更划算。”相关负责人说。

在这样的考虑下，德克士于去年9月在全国进行了疯狂会员月的测试，当月每天都会有一款小食饮品是6块6，测试的结果验证了团队的想法，当月业绩同比达到两位数的增长，整个会员的拉新和提频上也有了明显变化。

今年，德克士正式将会员作为品牌经营发展的主战略。除了增加每周三的会员日，之后还会考虑每周三之外再多增加一天活动，并将9月的会员月打造成德克士的双11，让消费者从周到月再到年度，一直都有使用德克士会员身份的机会。

目前德克士有5000万的会员，主要都来自于德克士线下门店。在此基础上，德克士近两年非常重视会员的线上导流。

2019年德克士推出会员商城，同时开设了天猫旗舰店，还上线会员专属小程序，用户可在小程序上一键加入会员。2020年Q1，德克士和口碑饿了么的阿里系打通背后的会员系统，加大线上引流。

“持续发力线上会员，有利于德克士提高线下交互的想象空间。也许对一些新的消费者来讲，能通过外卖或者其他线上渠道认识德克士。”上述负责人称。

怎样在下沉市场掘金？

德克士为什么如此重视会员？这其实是它抢占下沉市场的利器之一。

为了绕开肯德基、麦当劳疯狂争夺的一二线市场，德克士开辟了一条“下沉之路”，开拓二三四线城市，目前已经开出2600家门店。

从成都起家，从四川到重庆，再到昆明和贵阳，德克士先是在西南地区埋下会员的种子。

有数据显示，德克士在四川、重庆开设300+店、山西开设100+店，是当地西式快餐的第一名；同时德克士在云南、贵州和河南都开有200+店，居当地西式快餐前两名，在这些区域中，德克士的会员数也处于领先地位。

对于德克士在二、三线及以下城市的渗透率，有数据称，中西部地区很多地方例如九寨沟县城和景区、石油城格尔木，仍只有德克士一种西式快餐品牌，海拔最高的城市西藏和最西边省份新疆，最早和最多见的西式快餐也是德克士。

攻占下沉市场，德克士手里有两把利器：会员制和本土化。一方面，中国广大的下沉市场有着海量的人口和不可估量的购买力，因此德克士早就开始推出会员概念，并给各城市的加盟店自主优惠的权限。另一方面，德克士在保留西式快餐招牌菜单的同时，根据国人需求， 首先推出了接地气的米汉堡和米饭套餐。

德克士相关负责人分析，经过这几年的探索，下沉市场人群对于新事物的追求比想象中更热烈，他们对于推陈出新的要求和接受度非常高。其次，相比KOL进行推荐，熟人之间或者同圈层之间的口碑推荐更有效。最后也是最重要的一点是，他们也很愿意去享受生活，愿意尝试新产品，关键是在尝试的同时对于性价比的追求同样很高，这一点也是德克士发力会员制的出发点。

“德克士很早就在一线以外的市场扎根，在下沉市场积累了市场优势，对于这部分会员，德克士现在要做的就是促活以及提升客单价。”该相关负责人表示，给会员更多新产品、更多使用会员的机会，从线上渠道进行包围，德克士产业升级的道路要从会员开始。

目前，德克士有一半以上的营业额来自会员，德克士会进一步加强会员在品牌发展中的战略地位，借助大数据以及数字化工具，深度挖掘会员的价值。

在德克士内部，会员部与数字部门紧密结合在一起，全国10个区域公司，每1个区域公司都有自己的会员小组。

“会员是驱动德克士下一步发展很重要的数据来源之一，我们推新品、发联名商品前期都会找会员做数据调研，开新店也会通过会员的购买行为去分析可改善之处。”他表示。

当会员变成自己的流量，品牌可经营的空间就会变得更大。