近日，养元饮品回复上交所半年报问询函称，今年销售下滑是因为市场竞争加剧，同时去年春节旺季较长的原因，否认了此前媒体对其向经销商压货的质疑。

养元饮品财报显示，今年上半年，该公司加大了市场投入，但并未带来相应的业绩增长。相反，在经历了2018年业绩的短暂回暖后，2019年上半年，该公司营收再次同比下降16.98%至34.6亿元，2019年第二季度，营收加速同比下降26.64%至9.62亿元，达到近两年来单季的最高降速。

半年报发布后，养元饮品股票当日跌停。平安证券、天风证券等下调对该公司的盈利预测。

养元饮品在回函中解释称，部分乳企渠道下沉至其主要县级市场，由于乳企消费人群和该公司消费人群有所重叠，对其销售造成了冲击，并已经传导至其动销端，促使其今年加大了对经销商的激励力度，同时也增加了销售和研发投入。

回函称未向经销商“压货”

对于收入下滑的原因，养元饮品解释称除消费者需求日趋个性化与选择日益多元化以外，与该公司“主动调整各级渠道的库存”有关。有媒体认为，结合2018年业绩回暖来看，这或许意味着养元饮品在2018年存在向经销商压货的情况，这一点也随后遭到了上交所的问询。

养元饮品回函称， 2018年该公司经营业绩与前两年相比有所增长，主要是由于2018年春节日期较晚，比2017年春节晚21天，比2019年晚11天，从而使2018会计年度总体上拥有的旺季时间较长，并非对经销商压货所致。

养元饮品称，该公司对经销商2019年1月末库存情况进行的了解分析显示，2018年公司对经销商销售产品均能实现最终销售。

事实上，这并不是养元饮品第一次因压货问题收到监管问询。2018年5月，上交所也曾要求养元饮品解释其2016年、2017年度经销商库存情况及合理性。

在当时养元饮品的回应中，该公司曾表示，为了保持产品品质，该公司不仅不会向经销商压货，而且还要严控经销商库存，规定在部分月份，如果经销商库存超过下月合同月度任务时，不得再对其销售，以防止市场上大日期产品（流通渠道生产日期超过8个月）的形成。

搜狐财经注意到，从养元饮品公布的经销商情况来看，其经销商呈现销售额集中度低的特征。

据养元饮品招股书，2017年上半年，其前20大客户共计销售额为2.6亿元，仅占总销售额的7.1%，最大经销商深圳市宏犇贸易有限公司销售额为1802.37万元，仅占总销售额的0.49%。

就经销商稳定性而言，据养元饮品2018年5月对上交所的回函，该公司2017年末共有存量经销商1812家，其中合作4年以上的经销商有1213家，占当年总销售额的84%。年内销户经销商168家，这部分经销商当年销售额共计1亿元，占总销售额的1.3%，其中仅有3家的收入超过500万元，分别排在全部经销商的第52名、第319名和第443名。

同时，搜狐财经也注意到，在养元饮品的股东中，部分为经销商代表，这部分人士经营的经销商和其认购养元饮品股份时变动较大。

据养元饮品招股书，2010年2月，该公司曾对核心管理层、骨干员工和来自优秀经销商的人士进行了增资，共有20名经销商方面人士参与了认购。截至2018年12月31日，养元饮品共有经销商股东17名，合计持有该公司股份总数的1.1%。

搜狐财经查询发现，这20名认购人在认购时所控制的经销商绝大多数目前已经解散或存在法律纠纷，并且有部分经销商工商信息和养元股份招股书上公示的信息不符。

天眼查信息显示，有三名认购人在认购时曾是淄博鑫聚商贸有限公司、武安市诚至商贸有限公司、河北宝沁林商贸有限公司三家养元饮品经销商经营者或法人，但该三家公司的成立时间分别为2010年8月、2011年4月、2018年8月，均晚于认购日期。

除此之外，这20名认股人当时控制的养元经销公司中，有7家目前已经注销或吊销，有3家为最高法院公示的失信公司，有3家查询不到相关工商注册信息。

砸5亿营销费应对乳企竞争

在受到上交所问询后，养元饮品将业绩下滑原因修改为“春节前置以及市场竞争加剧”。

养元饮品称，部分乳企渠道下沉至该公司主要的三四线城市销售市场，并加大了其产品的促销力度，由于乳企的部分消费群体与该公司重叠，对该公司的产品销售形成了一定的冲击，致使该公司销售收入同比下降。

养元饮品公告显示，该公司的重点开发市场为县域市场、三四线城市，截至2019年6月底，在全国范围内有经销商近1900家。

与之相比，伊利、蒙牛等乳企的网点布局要更为密集。

伊利财报显示，截至 2019 年 6 月，该公司常温液态类乳品的市场渗透率为 83.9%，比上年同期提升了2.7个百分点，其在三、四线城市的渗透率为86.2%，比上年同期提升2.3个百分点。2018年底，伊利直控村级网点近60.8万家，较上年提升了14.7%。

蒙牛财报也称，该公司正在加速渠道下沉，渗透县镇及三四线城市市场，同时其植物基蛋白饮品业务在产品创新的同时，还能够借势蒙牛液态奶渠道资源，拓展新客户、增加网点数量。

乳企巨头除渠道下沉至养元饮品的主要市场外，对养元饮品所处的植物蛋白领域的进军也已经从2014年就初见端倪。

2014年12月12日，蒙牛联合WhiteWave，在新品发布会上推出了植朴磨坊植物蛋白营养饮品。

相隔不到一周，伊利在2015年客户大会上推出了首款植物蛋白饮品伊利核桃乳，正好对标养元饮品的主营业务。2017年底，伊利再推“植选”豆乳饮品，请倪妮作为形象代言人，再次发力植物蛋白市场。

2018年，蒙牛植朴磨坊又进行了口味和产品线创新，其silk美式豆奶还与星巴克展开合作，为豆奶底咖啡提供植物基解决方案。

养元饮品财报显示，2018年，核桃乳产品收入占到了该公司当期总收入的98.51%。与伊利、蒙牛这类乳企巨头在植物基饮品上的多品类创新相比，养元饮品仅围绕“六个核桃”牌核桃乳这一大单品进行资源配置，从长期来看，可拓展的空间将会缩小，对该公司收入的增长也会造成制约。

市场竞争的激化已经传导到了养元饮品的动销端。

养元饮品在此次回函中称，乳企渠道下沉导致该公司各级渠道销售压力加大，为了缓解经销商压力，从2019年3月起，该公司调整了对经销商的考核评定方案。

新方案中，经销商只要不低于月度销售任务的90%即可享受奖励，奖励方式为经销商后期从该公司进货时可按不超过其当次采购金额一定的比例使用商业折扣额度，以正常售价扣除折扣额后的优惠价购货。

在营销端养元饮品也加大了投入，包括加强品牌建设，增加广告费用投入，以及加强促销力度，增加促销费用投入。今年上半年，养元饮品销售费用同比增长11.21%至5.21亿元。

在研发端，今年上半年，养元饮品研发费用1250.69亿元，同比增长62.71%，环比减少18.76%。从研发费用增速来看，今年半年报中养元饮品的研发投入增速较此前三个报告期的对应增速均有明显下降。

总体而言，今年以来，养元饮品的产品升级趋向高端化，对消费人群进行了细分，今年以来推出了精典、竞品、易智优选“六个核桃”三个新品，并进行了新品的研发与储备。除核桃饮品外，养元饮品称在其他植物蛋白乳领域也将着力进行研发。

对于养元饮品推新的效果，天风证券认为，新品有销售不及预期的风险。平安证券则称：“我们认为公司管理层饮料行业经验丰富，公司品牌运作能力及渠道操作能力可支撑品类多元化，有望效仿娃哈哈打造饮品品类舰队，此次推新或象征公司在品类多元化道路上迈出的更坚实一步，当前低渠道库存下有望取得较好推广效果。”