撰稿| 张玉莹 贾 宁

夜幕降临，从北京天通苑地铁站出站后步行500米，在新华未来城的三楼，狸米的老师们迎来了一天中最繁忙的时刻，一万平米的办公区域内，1000多名辅导老师正在一对一为学生答疑。

从2016年开始上线直播课，狸米只做了小学数学这一单科。直到2019年，才开始孵化语文和英语业务，并从小学辅导延伸到中学辅导。目前狸米已获取数万名付费用户，续费率达到90%。

外界看来，狸米走的稍微有些慢。互联网人创业，擅长用新产品在短期内实现弯道超车；但这样一群创业者，在教育领域却是频繁碰壁，短时间起量后商业化遥遥无期。

从新浪出来创业的霍亮刚开始也不例外，他2014年创立狸米科技，用电子作业和录播课敲开了学校的大门，但在商业化过程中，发现C端的付费意愿并不强，增长陷入瓶颈。

碰壁后求生，求变。创业五年，狸米经历了从互联网公司到教育公司的转变。对霍亮来说，亦是一个互联网人逐渐认知教育、理解教育的过程。

狸米科技创始人兼CEO 霍亮

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-技术无法取代老师-

「当时对于整个教育市场的需求理解很浅薄，总觉得有一个好产品，就能解决所有的问题，后来发现根本不是那样的。」

霍亮对当时的反思，一定程度上反映了互联网人进入教育领域创业普遍的心路历程。

2014年，狸米推出了一款自适应电子作业产品。这款产品用大数据抓取易错题、重难点题、提高题，题目根据每个章节的概念和知识点进行分类，学生做完练习题后会得到结果反馈。

做错的题目，系统会记录纠错的数据，并让学生再做一道同类题，来判断学生是否真正掌握了知识点。

「以往学生改错题，都是原题订正，无法判断学生是不是真懂了。对家长而言，找同类题挺难的，所以家长给我们的反馈还不错。」狸米研究院院长张建国说。

团队还根据电子作业的知识点和题目做了一套录播课程，题目做错了，扫码就可以看到视频讲解，方便家长随时辅导孩子作业。

然而产品上线后的反响没有达到预期。在对购买用户进行回访的过程中，霍亮发现，小学一年级到六年级的题目，大部分家庭的家长会做，但是不会讲，尤其是小学的思维方式题，用成人的思维方式给孩子讲是讲不通的。

并且，让小学生主动给自己买份作业，本身是一件反人性的事情。

团队在调研市面上类似的电子作业竞品时，发现很多产品甚至嵌入了游戏，通过学生在平台上游戏充值来获得收入，完全违背了教育的初心。

「成年人的逻辑是我想学，但是我缺好工具，好资源。孩子不是这么想的，孩子说我为什么要学？我想玩，为什么非逼着我学？教育在K12阶段的最大障碍是绝大部分的孩子不想学习，不会学习。」霍亮说。

电子作业不是学生真正的需求，霍亮决定转型做小学数学直播课。课程不再仅仅是学生知识层面的提高，还有对学生学习力的培养。

「一个人对任何素养的塑造，是需要借助过程的。学科学习的过程，是传授学习力的载体，这是学习的本质。」

社会学专业出身的霍亮，在互联网公司做了十年产品，没有教过一天书，虽然有大量的用户访谈和数据收集，靠自己积累的产品经验也能分析出来各种潜在因素，但是想探究问题的本质，如果没有在教育一线工作的经验，很难有最真切的体会。

于是，他找来了现任狸米首席运营官的张立一起探讨。张立大学毕业后创办了启明星教育，自己开过学校，招过学生，当过老师，对教育有一线的体验和心得。

张立指出了问题所在：电子作业只是完整的学习解决方案中的一环，学生需要的并不是一套工具，而是更有效的学习方法，以及老师在其中发挥的引导作用和感情链接。

「机器不能替代老师。」

教学过程中师生间的教育信任，以及基于老师的教学和服务，机器是做不到的。这两点，正好是双师模式可以展现的优势。

烯牛数据显示，截止2019年8月，国内在线K12教育的用户规模已达到1.8亿人。

狸米的用户是二三线及以下城市的中小学生。相较于一线城市，这些地方的名师资源稀缺，双师课堂确实能带给学生更加优质的教育资源。同时，线上辅导老师的存在，能为学生提供更多的个性化服务。

从家长角度考虑，一方面为自己的孩子找到了一线城市优质的教师资源，另一方面，双师课堂的辅导老师能参与到孩子的整个学习过程中，能够清楚直观了解孩子的学习情况，也有更充足的时间进行课后反馈，让家长了解孩子的学习状况。

2016年，狸米开始试水在线直播。在2017年正式推出双师直播大班课，做小学数学辅导。

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-培养孩子的学习力-

为了了解用户的教育现状和需求，从北京最好的小学，到三四线城市的小学，霍亮都一一拜访过。在他看来，现在的小学教育，还停留在知识和技能的传授阶段，大部分小孩子获得知识的方法还是通过记忆。

6岁孩子的总体特征显示，他们已经具备了初步的学习能力，并且开始有了系统学习新知识的需求。教师的能力和素质高，可以帮助小学生在学习过程中进入良性循环，反正，则会陷入恶性循环。

张立在当老师的时候，大部分家长经常跟他抱怨，孩子一回家就去玩，写作业磨磨蹭蹭，一没看住又去玩了。在跟霍亮讨论课程研发时，张立反复多次提到培养学习力这个概念。

「有句话叫不写作业母慈子孝，一写作业鸡飞狗跳，家长不能让孩子进入学习状态。想让孩子学习，首先要解决学习力的问题。」霍亮说。

孩子的学习力，包括动力、毅力、能力三个方面。培养孩子的学习力，最关键的因素是教师的能力和素质。

狸米在和包钢实验二小合作时，有一名三年级的小女孩引起了辅导老师的注意。每次做课后布置的口述题，小女孩都会把知识点用图画的方式描绘出来。在狸米辅导老师心目当中，她的在校成绩应该很好。但在和小女孩的同班同学聊天中，辅导老师了解到小女孩的在校成绩是比较差的。

「这个事情我们仔细分析后，发现主要原因是老师无法驾驭孩子的情绪和学习状态，无法让孩子在学习过程中进入良性循环。」霍亮说，「小孩子在他喜欢的领域受到夸奖和鼓励，他就会在这个领域做得很好、有成就感，自然就更加主动去做。」

这也是霍亮选择直播课而不是录播课的原因。

狸米直播课堂

狸米的直播课堂，有90秒互动环节。主讲老师在教学过程当中，每90秒都会设置一个互动。通过创造一种易于感应的氛围，让孩子保持注意力，另外一方面，让孩子能感受到被老师关注。

但在实际教学中，这种讲课方式的难度是比较大的，主讲老师的讲课节奏要完全适应90秒互动的环节。

主讲老师在上岗前，会做大量的练习和培训，包括内功和外功两部分。内功主要考察主讲老师对知识体系的理解。大学毕业生做小学数学题不在话下，但是如果没有对知识体系化的理解，就无法做到根据学生理解程度的不同来选择不同的方式去教学。

外功主要考察语言表达的能力。直播课要求主讲老师的表达张弛有度，「大部分新老师一做投入的表达就开始发慌，比如要他说一句富有感情的话，他就觉得十分肉麻，整个人都不好了。」张立说，「面对小孩子，情感输出非常重要。」

狸米的教学内容，可以覆盖一个班级前60%的学生，并没有强调超出学生年龄和逻辑思维的拔高与培优，按霍亮的话来说，是「跳起来就能够的着」。难度太高，孩子无法理解，教师也只能填鸭式灌输，并不会让孩子产生成就感和自信心，反而失去了学习的动力。

「大部分人最典型的是害怕数学，如果能教出一个孩子不怕数学，特别自信，你说他能学不好吗？」谈到小学生学习数学，霍亮说起了自己的女儿，「她一天奥数没学过，跟任何人说自己数学和物理是强项。其实她不是每次成绩都好，但她就会带着这种优秀的状态去学习。」

「优秀是一种习惯，优秀不是给了你内容，是给了你习惯。」霍亮说道。

狸米的课后作业，包括每天五到十分钟的计算练习，和每周一道口述题。孩子用自己的语言组织知识点，结合图像生动有趣地讲解给父母，可以让父母快速了解孩子的学习状况，同时父母也可以帮助孩子纠正错误的观点，鼓励孩子用更精炼有趣的方式表达。

口述题难在坚持，坚持需要情感陪伴。与学生和家长的沟通，是辅导老师在做。辅导老师根据孩子的作业情况，每天都会和每一位孩子及家长进行三分钟左右的浅度沟通，或者十五分钟以上的深度沟通，每三周还要给家长打一次深度回访电话。

「狸米跟其他机构最大的不同，就是别人把课讲得很厚很多，相比之下狸米的课程显得简单，但后续的服务特别重。战略性去做重，一定要战略性去做重。」霍亮对新经济100人说。

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-价值观是第一位-

辅导老师是狸米做重最重要的一环。然而对双师课堂来说，规模的扩张受制于辅导老师的线性增长。

三年时间，狸米辅导老师团队从20人扩张到了1000多人。团队最大的挑战永远是关于人的挑战，包括选拔、培训和管理。

在狸米办公区黑板上有这样一段话，「此时此刻已经有XX个家庭经过慎重考虑，选择您作为孩子学习道路上的老师，师者传道授业解惑，望您承其所托，不负信任。」

「我们在选拔辅导老师时，第一个画像就是辅导老师要内心爱孩子。第二我们会考察辅导老师是否认同狸米的价值观——艰苦奋斗和师道精神，这两条是我们的立身之本。」狸米副总裁王维静说。

王维静负责辅导老师的培训。每周给孩子上直播课之前，都会先给辅导老师上一遍课，上完课后还会考试，确保辅导老师跟主讲老师同样具备辅导学生的能力。

狸米在技能方面有完善的培训体系，所以并不要求辅导老师的学历必须是211。王维静更看重的，是辅导老师跟孩子相处时的真心。

2019年寒假的一个晚上，王维静观察到晚上十一点多，一个辅导老师还留在公司批改作业。「我告诉辅导老师早点回家，可以明天再批改作业，然而辅导老师拒绝了。」王维静说，「这个辅导老师告诉我，我教孩子今日事今日毕，我想给孩子做个榜样，我希望他第二天早上一醒来，就发现老师给他回复了。」

王维静加入狸米前，最大的管理半径是300多人，现在她管理着1000多人的辅导老师团队，而且人数还在不断扩张中。王维静告诉新经济100人，狸米辅导老师团队的管理，不是靠制度，而是靠文化。

辅导老师大部分是95后，外界对95后的标签是「不顺从、不将就」。王维静总结，95后好不好管，在于他是否认同你，是否认同做的事情。所以狸米在选拔时，会注重挖掘热爱教育、认可双师模式和辅导老师价值的候选人。

另一方面，狸米尊重辅导老师的工作价值，给他们发挥的空间。「95后的特点是，我宁可被大事虐，不能被大拿管。就是我认可的事情，我愿意去追随他，但你如果天天不让我去创造，我是不认可的。」王维静说，「我们要求辅导老师做好标准动作，剩下的是公司文化和价值观在发挥作用。」

从旧办公区搬到新华未来城时，霍亮把三楼一万平米的办公区域，全部划给了辅导老师，此外还把老师们的旧工椅全部换成了更舒适的新椅子，「情满则溢，水满则流，辅导老师每天要调动上百次的情绪来服务于学生和家长，是一种典型的情绪劳动，我们希望辅导老师在狸米有幸福感。」霍亮说。

在张立看来，线下教育，竞争点是讲课老师，双师课堂，竞争点是辅导老师。能否提供有价值的服务，决定了家长对双师模式的认同程度。狸米每周的直播课后，都有一个十分钟到十五分钟的家长微课堂。通过每一次的直播课，让家长跟孩子同时受到教育。

「90%的家长都是新手，就算有第二个孩子也是次新手，他不会管孩子。学校没有能力影响家长，教师天天教孩子挺不容易的，也不愿意去教家长。但是狸米是体制外的，我们乐意教家长。」张立对新经济100人说。

在线教育行业近年竞争愈发激烈，师资成本高、营销成本高，市场整体环境遇冷，教育机构不得不依靠提高营销成本来争夺有限的潜在用户。但霍亮坚持靠服务和产品驱动，而不是营销和投放。从2015年起，狸米切入学校，去学校举办十三五课题讲座、为学校提供系统解决方案和免费试听试用，以此来获取客户。

张建国还记得有一次跟霍亮去上海拜访嘉定实验小学，当时校长不在，电话打不通，门卫不让进。

「霍亮就背个包，特别执着，在门口等着，最后把门卫说动了，让我们进去」张建国说，「后来我就反思我自己，要是我早就走了。但霍亮特别执着，一开始门卫的语言和态度很不好，但是最终让别人反过来去尊重他，这很难的。」

霍亮心中明白，教学方法和教育观念需要潜移默化，狸米的发展更要稳扎稳打。「现在的慢就是快，教育是一个厚积薄发的东西，除了要积累口碑，还要沉淀正确的价值观，否则你走长了都不知道自己在干什么。」