北京时间3月18日晚间，蔚来于美股开盘前发布2019年第四季度和全年业绩报告。

根据报告，蔚来2019年第四季度共交付车辆8224台，环比第三季度增长71.4%，销售收入为26.8亿人民币，环比增加54.8%；全年交付20565台，同比上涨81.2%，全年营收78.2亿元，上涨58%。

同时，蔚来在2019年净亏损114.13亿元，上年亏损233.28亿元。其中，蔚来在2019第四季度的毛利为-8.9%，环比上涨3.2%；全年毛利-15.3%。

蔚来创始人、董事长、CEO李斌提到，2019年第四季度由于一次性产生调整的费用等原因，亏损相对第三季度有一定的上升。他强调，“这些调整已经基本完成，为2020年目标的实现打下了良好的基础。”

据《中国企业家》了解，李斌提到的“一次性产生调整的费用”，包括为了提高运营效率，进行团队精简的遣散费用，以及办公室缩减、门店调整等的一次性赔付及资产减值。

财报发布后，蔚来盘前股价跌幅一度扩大至逾28%。截至美国时间3月18日收盘，蔚来股价下跌16.21%至2.43美元，市值为25.58亿美元。

“经过2019年的组织调整和效率提升，我们团队做好了充分的准备，确保完成2020年的销量目标，并且持续提升毛利率、改善整体运营效率。”李斌说。

提高毛利率是蔚来2020年的核心目标之一。2019年，蔚来做了大量组织优化和业务调整的工作，人员总数从2019年初的近1万人，减少至目前不到7000人；与此同时，蔚来为2020年设定了严格的费用控制和效率提升的目标，包括供应链优化、电池包成本降低等方面。

在财报电话会上，有分析师提到，2019年第一季度时，蔚来需要给电池供应商宁德时代提前支付全年的费用，今年是不是同样的支付节奏？李斌表示，蔚来成为宁德时代越来越重要的客户，二者在2020年的合作关系更加紧密，在账期、价格等很多方面，蔚来可以谈到好的条件，“我们现在在付款方面的条件比去年好很多”。

蔚来CFO奉玮提到，2019年第四季度，蔚来研发费用为10.3亿元人民币，同比减少32.3%。据《中国企业家》了解，这很大程度上来自于研发效率的提升。

基于此，蔚来的目标是，在2020年第二季度实现毛利率转正，且于年底达到二位数。“即使面临疫情带来的压力，我们在第一季度的亏损仍有望比2019年第四季度下降35%。”李斌说。

在产品方面，4月份，全新ES8将开始交付。9月份，蔚来将交付智能电动轿跑SUV EC6。四季度，100度电池包将上市。

在销售网络方面，预计蔚来空间年底将达到200家。截至2月29日，蔚来空间的数量为61家。

但疫情仍是眼下不可忽视的变量因素。

受疫情影响，2月份中国乘用车销量同比下滑78.5%，蔚来的交付数也同比下滑12.8%。

据李斌介绍，合肥的整车工厂于2月10日恢复生产，大部分供应链合作伙伴的生产已基本恢复正常，但位于湖北省的合作伙伴的生产恢复还需要一个过程。

受疫情影响，蔚来在2020年1月和2月一共交付了2305辆车，低于疫情暴发前蔚来设定的目标。蔚来预计2020年第一季度的交付量在3400-3600辆。第一季度营收在12.1亿-12.7亿元之间，而此前预估为24.8亿元。

随着中国境内疫情逐步得到控制，销售情况正逐步恢复。过去30天，蔚来新增大定2183台，日均新增订单已恢复到了去年12月份的七成。李斌预计，日均新增订单将在4月份恢复到去年高峰时期的水平。

财报发布后，李斌、蔚来CFO奉玮以及财务副总裁曲玉出席了财报电话会议，并现场回答了分析师提问。以下为财报电话会议实录整理，有删节：

毛利率是重要指标

Q：你们说在2020年将有毛利的提升，这指的是汽车销售毛利还是总毛利？

曲玉：对我们来说最重要就是汽车销售毛利率的提升，因为汽车的销售占我们总收入94%，而我们总的毛利率也会和汽车的毛利率紧密相连。我们其他销售的毛利率实际上在第四季度也有提升，所以整体来说我们有信心通过努力来实现这个目标。我们接下来的汽车和其他销售的毛利率都会有所提升。

Q：第四季度和第三季度相比，销量明显增加，但毛利的增加非常小，可否解释一下原因？

曲玉：主要原因是来自于销量中的车型组成，我们第四季度主要销量来自ES6基准版，它的售价比ES8低，这是我们的毛利增加有限的主要原因。

Q：你说到2020年毛利率转负为正，这是基于电池包成本降低多少的假设？

李斌：我们从过去一年半到现在，价格方面在持续降低。今年下降的幅度会大一点，从第二季度开始每一个季度有下降，第四季度有新的电池包像100度电的电池包出来，在不影响车辆性能和续航的情况下，我们能够做到每瓦时成本和去年第四季度相比下降20%。从整包角度来看，这是很大的下降。

Q：具体对EC6，毛利有怎样的目标？投产后，EC6的毛利水平与ES6、ES8相比，会更高还是更低？

李斌：就目前来说，EC6在去年年底发布以后，用户的反响非常不错，我们会根据市场的情况，特别是根据Model Y交付的情况制定我们的价格，大体是7月左右发布最终的价格。

我们后续把毛利率当成一个很重要的指标，EC6和ES6共用件非常多，EC6上市的时候我们电池包成本应该下降比较多。不管是什么定价策略，我们对EC6的毛利率有信心。

Q：你提到2020年底毛利率会实现两位数，如果要实现两位数的毛利率，销量要达到什么规模？如果要实现这样的销量，需要多少现金支出来支持？

奉玮：刚才也提到了，虽然今天不便披露具体的销量预期数字，但我们很有信心实现这一目标。

李斌：合肥复产以后，一般来说每个月4000台是比较经济的点，我们认为在今年往后有机会达到这个数量，每月4000台的量。

曲玉：我们毛利率和几个参数有关，一个是销量，二是售价，三是成本。我们的2020年销售目标已经确定，我们有信心实现销量目标；同时，通过NIO Pilot（自动辅助驾驶系统）等更具吸引力的选装包，我们有信心保持甚至实现更好的平均整车销售价格；成本方面，电池成本将会进一步下降。在其他物料成本上，比如说其他供应商伙伴提供的零部件，我们相信可以减少10%。另外，从我们之前的财报记录来看，我们对江淮蔚来工厂进行制造补亏，这意味着，随着产量的增加，生产补亏会逐步减少，这会帮助我们在2020年实现制造成本降低30%左右。

提升销量的策略

Q：蔚来预计2020年第一季度的交付量在3400-3600辆，是否可以透露未来一整年的销量目标？

李斌：交付数主要是受生产的影响，虽然我们合肥工厂已于2月10日复工，但2-3月的产量还是会受到湖北地区的供应链影响，因为湖北地区的供应链最近才复工，而我们前期的零部件库存可以支持的产量有限，好消息是湖北主要供应链在逐渐恢复。

过去30天，我们新增的大定数量接近2200台，平均到每天已经超过70台了，这已经接近去年12月的七成了。而且订单每天都在增加，我们现在还有5000多辆的订单等着交付。从全年来说，我无法给你很具体的数字，当然我们内部有具体的数字，团队是非常有信心（完成）的。

Q：能不能说一下第一季度ES6和ES8各自的销量？

李斌：第一季度销量主要是ES6，我们4月会交付新款的ES8。基本上第一季度交付的车里只有很少的老款ES8，我们现在订车基本就是订新款的ES8，ES8交付的量在4月以后会上来。

Q：现在中国电动车需求整体仍不是非常强劲，你们具体会采取什么样的策略提振销量？

李斌：电池相关的创新是我们的特点。今年我们有一个总体的策略就是Battery as a Service（BaaS，电池即服务），我们的电池可以换电，以及我们全国换电站的部署，这是我们非常重要的体系优势。全世界只有蔚来可以把所有电的部分打通，用户可以租电池，可以快速换电，并且根据自己的需要灵活升级不同容量的电池包。最近用户已经可以开始在我们的电池流通体系里选择84度的电池包更换，用户反响也非常好。

BaaS是我们提升销量的一个很重要的策略，我们和国家一些有关部门进行非常紧密的交流，在政策方面会进行一些小的突破。总体来说这是非常正面的，合适的时候我们可以和大家进一步的交流。

Q：具体在换电和充电设施方面，你们的资本支出预期有多少？

李斌：关于整个体系和周转电池的投入来讲，我们今年会增加一些，因为我们的用户量也在增加。我们这个方面的总体投入规模在1个亿人民币左右。

Q：目前原油价格意外下跌，并将波及汽油价格，和燃油车相比的话，你们对电动车行业接下来的销量和定价展望是什么？

李斌：现在的国际油价到30多美金了，总体来说没有进一步下调的空间。即使按照今天这样一个价格来看，电动车每公里的使用成本和汽油车相比还是有显著优势。

从长远趋势来看，我们认为电动车取代汽油车不止是因为使用成本，更多是因为技术和组合，包括ADAS在内的技术发展趋势，电机方面有显著响应速度等方面的优势；另外，中国政府在节能减排方面的决心非常大，包括针对电动车的补贴政策、牌照方面的优待、税收的优待，我们认为这些政策对购买电动车的用户来说还是主要动力。

关于资本和融资

Q：我们发现你们的销售和市场营销费用较上季度有所增加，这会否成为常态？你们也提到预计会在年底开设200家NIO Space（蔚来空间）。

李斌：在NIO Space方面，从去年第四季度开始我们模式是和合作伙伴合作进行拓展，我们基本上用的是按成交付费的结算模式，根据线下流量，按照每台成交的车我们支付一个成交的费用。在这个方式下，NIO Space对SG&A（销售支出、一般性支出和管理支出）的影响比较有限。NIO Space和NIO House（蔚来中心）不一样，NIO House今年基本不会再增加。

Q：我记得去年第一季度你们要给宁德时代提前支付全年的费用，今年是不是同样的支付节奏？

李斌：大家知道去年补贴退坡以后，中国电动乘用车的销量下降。因为我们的车主要是卖给个人用户，不像中国本土别的公司很多车是作为运营车辆进行销售，补贴退坡以后销售上有压力。但我们没有这种压力，因为这样我们成为宁德时代越来越重要的客户。

今年可以看到我们和CATL的合作关系更加紧密，在账期、价格等很多方面我们越来越可以谈到好的条件，我们现在在付款方面的条件比去年好很多。

Q：你们对今年的资本支出有没有什么计划？因为你们提到要打造第二个制造基地和新的研发中心。

李斌：我们在2020年的资本支出主要是一些新的车型投产和模具方面的支出，总体来说不到2亿美金，就是十几亿人民币的量级，不会特别多。我们和合肥的合作，可以签署最终协议的话，我们自己不会投资去建这样一些研发中心，这个不会占用我们的capex（资本性支出）。

Q：关于与合肥政府签署的协议，这部分的合作和投资具体将在哪一层面进行？是以中国公司还是以本上市公司为主体？

李斌：根据我们框架协议的方向，蔚来汽车在中国的业务会作为一个独立主体去吸引人民币的投资人，合肥市政府会通过人民币投资的方式对蔚来汽车的中国业务进行支持，这不是上市公司层面的融资。最终协议还没有签署，最终协议签署以后，我们会第一时间披露这些细节。

Q：你们有没有其他的融资计划？比如市场传闻提到的吉利或广汽的投资计划，是否能给一些回应？你们是否有计划与其他车企共享资源来降低成本？

李斌：我们和一些比较大的汽车公司通过各种方式有很多合作。广汽蔚来的车最近也会量产，后续我们会持续加强两家公司的合作关系；我们也会和其他公司就供应链、技术分享、研发分享等方面展开合作；资本方面的合作，到目前为止我们没有太多可以披露的内容，有需要披露的时候我们可以和大家及时交流。