看似简单一份会议纪要却引来中国酒业震动。

近日，一份标注五粮液股份有限公司浙江营销战区的内部会议内容引发行业思考，厂商博弈问题、行业业态的竞争模式、酒水市场流通的壁垒等再次被搬上台面。

“明确选择五粮液 放弃国窖”

业内感叹：本是同根生 相煎何太急

11月26日，一份五粮液股份有限公司浙江营销战区的内部会议内容流出。据该会议纪要显示，五粮液决定对主要竞品经销商公司暂缓签订合同，直到商家做出明确表态，才考虑签合同事宜。而在会议纪要中，某经销商已经明确表态：选择五粮液，放弃国窖。

随后，记者根据这份内容在天眼查找到了这家杭州华商糖业烟酒有限公司，据天眼查显示，该公司股东正是会议纪要中的参会人员之一徐先生。由于徐先生电话一直没有接通，记者随后采访到了一位熟知徐先生的业内人士，证实了该事件的属实性。该人士表示，针对这一情况，在业内并不属于什么秘密，就厂家而言，希望借助商家的渠道资源占据更大的市场，而商家也需要借助厂家的力量获得更好的资源和支持。

记者随后直接致电五粮液浙江杭州营销基地一位负责人，此人也是会议纪要中其中一位参会人士。面对记者的询问，他却表示“这是没有的事”，并以开会为由挂断了记者的电话，记者继续致电五粮液浙江战区负责人，但电话始终处于无法接通状态。

该会议纪要曝光后，泸州老窖股份有限公司一位高管在微信朋友圈如此表示：泸州老窖董事长说：‘中国白酒，同根同源，没有高下之分，亦无门户之别。几年前，他公开提出‘五同’：文化同源、标准同订、规则同守、市场同拓、危难同渡！刚才我发了一张竞品要求转让并退出经营我公产品的图片并附了评论‘同是川酒浓香，相煎何太急？共守商业道德，行业方能长兴。’这极不合时宜的！我们已严令：马上撤下图片及情绪化评论！用实际行动落实‘五同’，共同维护中国优秀民族产业的荣光！”

该事件曝光后，甚至在一些酒业微信群里也成为了马保国段子的“复刻版”，质疑这种做法“不讲武德”。

厂商博弈 由来已久

有业内人士向记者透露，在酒水行业，经销商与企业是利益共同体，尤其在营销碎片化、渠道化、下沉化的市场环境中，需要厂商共同经营与开发区域市场。如果经销商单一投入，离开厂家支持很难有大作为，如果厂家投入经销商不去配合市场运作，市场也是很难做大销售数字。然而，在过去一个相当长的时间里，厂商都把制约对方作为己任。厂家关注的是如何对经销商压货、控价，表现出"向经销商要效益"的价值取向;而商家热衷的则是如何向厂家争返点、要政策，表现出"向生产厂家要效益"的价值取向。因此，也有经销商表示，以上的案例并非个案。

据记者了解，经典五粮液（普五）与国窖1573均属于品牌打造的核心大单品，在市场上二者属于竞品。朱时豪是一名酒类从业人员，主要经营范围为浙江嘉兴的五县两区，他告诉记者，公司现在经营的品牌为茅台、五粮液、国窖、习酒等，从自身经营状况来看，今年疫情对高端知名酒销量的影响不大，卖的最好的无疑是茅台，五粮液（普五）和泸州老窖（1573）。朱时豪说：“由于公司的经营性质及经营层面，没有签订类似的合同，但是如果自己遭遇这样的境遇，会明确表示不再售卖（五粮液）该产品，一来是如此‘硬来’难以接受，再者，疫情形势下各家企业都在谋生存，不会选择在一棵树上吊死。”

来自成都的一位业内人士表示，酒企品牌涉嫌垄断和不正当竞争，为了完成自己的业绩让经销商进行二选一，在酒水行业，某些头部知名品牌会存在这样的现象。对于经销商而言，是否具备核心单品是其实力的象征之一。在浓香市场，五粮液、泸州老窖、洋河等作为同等价位的核心产品，知名度高竞争也颇为激烈，因此，不少经销商也会尽量备齐货品，以增加竞争的实力。对厂家来说，希望通过经销商提高销售额和市场占有率，以“二选一”的协议方式让经销商来做选择，无非就是希望将企业的压力转嫁到经销商的头上。

业内人士：厂商共赢，良性竞争才是行业发展的正道

“对于某些酒企而言，知名品牌如此‘硬气’自然是有底气的，但是对于不是头部的白酒企业来说，自然也就没有品牌溢价能力和实力了，因为大部分的酒企依然需要依靠经销商来做市场。”成都某酒企市场部负责人表示。

据成都某经销商介绍，事实上，即便遇到了这样的霸王协议，也并不会真正影响到经销商，因为最终消费市场的需求依然存在。

企业竞争是市场经济条件下的必然产物。企业之间的良性竞争，可以促使企业增添发展活力、增强创新动力，可以为消费者带来更多更好的产品和更加优质的服务。某业内人士表示，合理的竞争应该是在产品质量、品牌培育、自主创新、服务水平上提升竞争力，而不是打价格战、资源战、网络战。对于酒水行业这一传统的行业来说，厂商本是生产和流通的关系，是使原料变为产品再使产品变为商品的参与者，分工不同，各司其职。不论主动还是被动，厂商双方都应该把关注的焦点转向市场，二者合作向市场要效益。