视频弹幕平台哔哩哔哩（即B站）近日在上海举办了一场以“崛起的一代”为主题的年度营销大会，除了延续一年前确立的“万物皆可B站”的方向，本场大会还提出了更多商业化玩法，其中包括加大对直播的投入、加强AI算法以及与品牌方更为紧密的合作等。

如果把搭建社区生态比作一个人的成长，那么此刻的B站已接近成年时段。确切讲，2020年年初以来，无论是用户规模、品牌影响力，还是变现能力，B站都上了一个台阶，而这当中其盈利模式的演进尤为值得一提。

与爱优腾等巨投巨亏的长视频平台相比，B站的成绩要好看很多。依据2020年11月19日发布的2020年第三季度财报，报告期内B站营收32.3亿元，同比增长74%；月均活跃用户1.97亿，同比增长54%，其中2020年8月月活突破了2亿。从这两组数字看，B站似乎正在起飞。

事实上将B站横比爱优腾并不准确，因为对于很多用户来说，爱优腾更像是相差不多的内容消费工具，但B站的核心是社区；同时也很难将B站和国外类似产品对标——它的确更像YouTube，但在商业模式上，它又与YouTube存在较大差异：众所周知，如果规则不改，那么至少贴片广告是无法为B站创造可观营收的，而这却是YouTube的制胜法宝之一。

更进一步讲，不仅贴片广告因早前承诺难以大展拳脚，考虑到社区用户体验，当前整个广告模式，包括信息流广告等，都是B站理应相对谨慎推进的盈利模式，同为社区的微博，其广告的泛滥芜杂对用户体验的伤害已有公论；同时，爱优腾等长视频平台靠砸钱抢版权抢用户抢市场的路径，一来很难匹配B站调性，二来投入产出比并不理想。看下来B站未来能否发展出更为壮阔的图景，能否开掘出足具魅力的商业化金矿，重点看它能否走出一条独特而成功的道路。

留给B站文火慢炖、小步快跑的时间已经不多。能够看到，长、中、短视频平台间的界限，随着2020年以来各方竞争的加剧正日渐模糊，多种视频产品形态彼此融合嵌套已然成势，B站的强劲对手肉眼可见地多了起来。

字节跳动即为其中一支生猛力量。目前二者已多有碰撞，而且相信这仍只是前奏。这里仅举两例：2020年6月，字节跳动旗下抖音、西瓜视频、今日头条等平台，与Netfix全球同步首映日本动漫电影《无限》（又称《想哭的我戴上了猫的面具》），迈出了其在动漫品类进击的重要一步；两个月后的2020年8月，B站入股欢喜传媒，这被认为是给了曾与欢喜传媒因影片《囧妈》而有过甜蜜牵手的字节跳动反向一击，同时意味着B站要以大阵仗进入三次元现实世界了。

左手要用户体验，右手要营收增长，在竞争对手的炮火步步逼近而社区氛围被指已异化严重的当下，B站商业化探索的下一步，显然需要更多创新。

01

如何用爱发电

B站曾在购买了版权的番剧前插入贴片广告，最后引起的风波使得B站董事长兼CEO陈睿不得不上知乎作出一番解释。可见B站很难将纯粹的贴片广告作为营收重要一环。

实际上，那一年，也就是2016年，正是B站全面探索商业化的起步之年。彼时陈睿已加入B站两年，作为一名老船长，他的职责是使B站公司化、专业化，而构建合理的商业模式，自然是其中关键部分。

除了在贴片广告的问题上面临过巨大争议，B站的其他尝试算得上成功。

游戏是B站最快实现营收的领域。

曾在2019年掀起西瓜视频挖角这一话题的敖厂长，早于2013年就成了B站知名up主。他是游戏自媒体人，经历过贴吧、土豆及优酷时代。在B站这个主打ACG和弹幕的网站，敖厂长的自制内容得到了更大程度的传播放大。他留了下来。那个时候B站甚至还没拿到第一笔风投。

正因为吸引了大批的游戏爱好者，B站得以在2013年年末成功运营了一款名为《崩坏学园2》的页游。该游戏发行方米哈游后来曾表示，他们对比过B站和91助手的引流数据，发现以后者为代表的传统游戏投放渠道效果不甚理想，而后者与该游戏契合度很高。

这推动形成了B站首个收入模型。B站此后发行的多款游戏，多为动漫二次元这一类别。

沿着这条路探索，B站在2016年代理的卡牌游戏《Fate/GrandOrder》（命运/冠位指定）大获成功，它成为B站此后迄今4年多来最重要的营收来源之一。这也使得在早期B站用户中间有了一种说法，那就是B站FGO用户的氪金（海克财经注：氪金特指在网络游戏中的充值行为）养活了视频业务，同时，外界也开始调侃，靠着游戏成功的B站，几乎成了个小腾讯。

将FGO和腾讯的现象级手游《王者荣耀》对比，不难得出两者的异同：FGO是扮演类，不主打社交，更强调故事的精彩和人物造型的精美，这也是B站在面对强势大厂竞争时走出的差异化之路。

“用爱发电”的问题在2016年年初得到改善。2016年1月15日，B站上线了“充电计划”功能，支持用户给up主打赏。这有点类似微信公号赞赏功能，说明B站开始重视内容生产者贡献，尽管它可能仅起到一点鼓励的作用。

随着优质内容逐渐成为各平台方争夺的目标，B站不少up主在此后成为了其他平台挖角的对象，当然B站也会从其他平台进行挖角，这是后话。

也正是这一年，B站开始推出付费大会员产品。单月购买需人民币25元，这个价格甚至高于爱奇艺涨价后的价格，但B站用户似乎并未表现出比贴片广告出现时更大的争议。

陈睿在2019年曾详细分析过B站几种收入模式，他说，游戏收入和用户量的大小不是正比，但广告、直播付费和会员这三项，是随着用户量的增长而增长的。

很明显，从B站各方面布局来看，它并非想成为一家专门的游戏公司，这也并非创始人徐逸或后来全力操盘B站的投资人陈睿的初衷。游戏业务所占营收的比例在缩小一直是B站财报重点提及的内容。

广告营收最看重的价值是流量或单个用户价值，就前一项来说，多数APP都很难和一些国民级应用相比，可深耕的也就是单个用户价值，拿B站来说，就是B站在开辟品牌广告市场时一直强调的B站年轻用户的价值。

广告业务有天花板，而且它与宏观经济形势紧密相关。在经济下行、信息流广告投放规模收缩、市场竞争激烈的当口，B站营收的主要发力点，最后又落到了增值业务上。

B站2020年Q3财报显示，B 站增值服务业务收入同比增长 116%，达 9.8 亿元，仍为B站第二大收入来源，且月均付费用户数实现了同比 89%的增长。和游戏、广告业务比起来，B站增值服务的想象空间明显更大。

这也是B站一直努力破圈的动力来源：把用户规模做大。

作为一个兼具UGC和自制模式，融合了YouTube和Netflix功能的兴趣社区，B站在考虑保持社区文化氛围的同时，又要考虑将其更具潜力的会员模式发展壮大，这并不容易。这也就导致自2019年下半年开始，B站其实一直都是在两股力量的驱动下向前发展：一个是守住社区文化，也即核心竞争力；另一个是在此基础上，触达更广泛的用户群。这两方面的努力也都在经受着考验。

02

逐步走出舒适区

2019年，B站up主被挖角，不断成为社交媒体热议事件。

细究则不难发现，相关迹象远早于此。在各内容平台纷纷获得投资及资源，得以大力发展的时候，B站up主跳槽的暗流已经涌动。

2017年10月，在发布了一系列播放量几十万的搞笑视频后，名为“404NTFounD”（以下简称404）的up主制作了一系列和老外玩某游戏的视频内容，由于视频有趣搞笑，很快火了，播放量一跃达百万级，这在2017年是不多见的。

但在发了几个系列视频后，404发出一则准备在虎牙开直播的通知，B站很快作出反应，称404违约，随后，404曝光了更多和B站及虎牙的沟通细节。

孰是孰非暂且不论，但这透露了一个信号，随着UGC社区逐渐发展，更高质量的内容不断出现，对up主的要求也越来越高；与此同时，付出大量时间和精力的up主，也在思考更好的商业回报。各大平台的内容比拼，实际就是全职up主创作能力的比拼。

2019年，这种抢人现象更为明显。与B站争抢的，主要是也致力于做UGC社区的西瓜视频，更准确来说，是字节跳动系产品。游戏up主敖厂长的跳槽，堪称当年系列挖人事件中最大一波浪。

一年之后，跳槽现象持续。

2020年6月，B站财经up主“巫师财经”宣布将在其他平台发内容，在他的说明视频中，也明确提到了商业回报的问题。同一时期，B站有300多万粉丝的搞笑up主“毒角show”的去向也成为粉丝议论的焦点。有知情人在评论区留言，称“角角”已和某平台独家签了约。某平台，指的就是西瓜视频及抖音。在那里，毒角show依然频繁地更新着自己的内容，目前已有了2千多万粉丝，差不多是其B站粉丝的8倍多。

2020年9月，在B站火起来的外国up主“信誓蛋蛋”在西瓜发了新视频，视频中他表示，西瓜想赞助自己两年，且同意让他们自由做内容。知乎上一位用户据此评论，一位粉丝量这么大的，在B站拍了这么多年视频的up主，B站没有把握住，可惜。

B站在2020年的品牌破圈行动广为人知，但B站第一次破圈发生在更早之前，那时是从二次元往兴趣社区破圈。而以上提到的诸多知名up主，实际也是B站第一次破圈后的“成果”。他们的相继流失，也在撼动着B站社区的底层结构。

B站2017年第四季度财报曾提到B站浏览人数最多的5个垂类，排名第一的是生活区，兴趣社区已然形成。而此前，在B站还没出圈时，它更广为人知的特有内容是搞笑弹幕和鬼畜视频，这类带有讽刺性与戏谑的内容，成为社区独特文化。

也正是这些与众不同的文化，让B站在对up主没有多少扶持力度的时候，依然对他们形成了强大的吸引力。也正因庞大年轻群体的青睐，B站才有在其他领域持续探索的可能，并衍生出众多商业模式，比如游戏、电竞、电商等。

对动漫热爱的基因决定了B站最初的文化，有创造力的年轻人构成了B站第一次的破圈，慢慢形成了之后的兴趣社区。这是B站的基本面。

但和国内众多社区一样，当B站决定与更广阔人群建立连接时，一些约束也便不期而至。B站持续破圈的同时，其社区文化也在悄然改变。这种变化，既是被动的，也有被动下的主动。

伴随着各种“小学生弹幕”、粉丝掐架等相关争议事件，B站在壮大的同时，也承受着质疑，这在一定程度上伤害了原有的社区氛围。今天，流传自B站，类似“Are you ok”、“duang”之类的热门网络内容在减少，一个因搞笑弹幕和鬼畜文化繁盛起来的社区，终于成长为一个泛化而谨慎的内容平台。

当原有特质被削弱，终于要面对来自现实世界更多的竞争时，B站亟需加大自己的竞争优势。这也就导致原先无需任何特殊手段，就可吸引到up主源源不断贡献创意的B站，不得不做出更多的改变。

和字节系习惯性地撒钱扶持创作者不同的是，以往的B站在这一方面并不高调，至少在撒钱这一点上，一向声音不大。但B站其实也一直在实打实地扶持创作者，且力度有增无减。在商业变现上已展开越来越多探索的B站，需要稳住基本面。

03

是潜力也是冒险

敖厂长最终回到了B站。

在2020年7月发布的回归视频中，敖厂长说，平台能够给予的支持，不仅仅是钱，还有基于共同价值观的良好氛围与反馈。

时隔两年4个月，404也回到了B站，他在虎牙的内容已停止更新。

有人回归，有人则一去不返。巫师财经跳槽西瓜视频后发布的内容，大多有超过500万人观看。

也有新来的up主似乎无法适应。

2019年年底，“斗鱼一姐”冯提莫宣布签约B站，外界对此更多的猜测是，B站打算在游戏直播领域迎头赶上。这一点陈睿在之前的采访中也提到过，他曾说，B站对直播不够重视，也曾间接表露称，B站是有机会做成中国最大游戏直播平台的。

冯提莫最近在B站发的3个视频，平均浏览量仅7万多，相比一些大的up主，这实在算不上火。2020年下半年以来，冯提莫破百万播放量的视频只有一个。她的到来，可能并没有实现B站所期望的效果。互联网内容平台曲折复杂的挖人事件几经上演后，现实正在告诉人们，不同的平台，的确有不同的基因，有不同的生长逻辑。

就海克财经观察，目前很多up主是在B站和西瓜视频同时更新内容，有网友评论称，还是在B站配合弹幕服用效果更佳。

可见尽管一再被质疑“变了”，B站依然有其护城河。在2020年6月举行的B站11周年庆典上，陈睿为此提供了更多论据，他说，B站已成为全世界番剧最多的平台之一，年轻人依然喜欢留在B站发弹幕。

B站也已开始升级对up主的激励计划。2020年7月，B站上线了花火平台，应该说，这是在发布了各种激励计划后，真正有可能吸引全职up主的商业化尝试。一向在广告变现上保守克制的B站，最终还是跟随了快手、抖音们的步伐，大力扶持内容供给端。

刘强东曾在2007年作出京东在3C产品的基础上，进行全品类扩张的战略决策，时人多有议论，目前来看，这个决定成为了京东向前跨越的关键一步。很明显，经营社区的B站也走到了这一步。永远不要长大的想法很幼稚，不发展就是死，陈睿多次如是表达。

吸引来2亿月活用户之后，B站将更多资源投入到了增值服务的探索之上，其重头戏是大会员业务，这便踏入了一条和爱优腾、西瓜视频等同场竞技的赛道。可以预见的是，B站必会在增长的路上继续狂奔，而随着它相继与欢喜传媒、坏猴子等内容公司达成合作，有了更多吸引三次元用户的资源，对用户的争夺之战将是激烈的。尽管陈睿曾表示过，多年前厌倦和360打仗，但毫无疑问，此时的B站，不管陈睿愿不愿意，都已走在一条战斗的路上。

如何在捍卫已有领土的基础上进行扩张？如果因为变化，导致核心用户流失怎么办？许多社区在扩张的过程中丢失了核心的东西，社区原有的文化荡然无存，新的居民和文化也未形成，最终导致社区消亡。

同样是在11周年庆典上，陈睿正面回答了“B站变了”这个话题。从他长达40分钟的演讲中不难发现，对于上述两个问题，他已有过思考。B站的基本面不能变，这也是B站所有商业模式得以建构的基础。同时陈睿表示，变化是必然的。抛掉变与不变的说法，他更愿意向外界提及的是B站的使命。

B站下半场正在开启。这是它与更多年轻人的相遇，也是一次关于生存的冒险。