从20年前的“民宿鼻祖”高天成打造裸心谷开始，法国山居、大乐之野、西坡等一夜爆红，这股风潮随后席卷西南、华南，带动一批城市精英重返乡村，引发民宿乡建热潮。如今乡村民宿已经形成产业，但民宿总量日趋饱和，掘金之路似乎越发坎坷，而2021年的疫情又给整个行业的未来蒙上一层新的阴影。

民宿行业的机会点在哪里？生活消费投资平台、住宿综合服务商「开始吧」给出了自己的答案。开始吧2015年从众筹切入民宿行业，于2019年彻底完成从众筹行业向乡村文旅转型，先后布局如程、微住、借宿等生态产品线，整合民宿上下游资源，能力覆盖引流、设计、运营、地产开发等维度。自成立以来，团队与近2000家民宿合作，积累了约2000万C端用户。

近日，该团队推出乡村民宿折扣返利平台「爽住鸭」。用户付费成为平台会员后，能以传统OTA价格的2.5-5折预订民宿。民宿主方面，爽住鸭代运营也能在消化库存的同时帮助民宿“出圈”。创始人徐建军告诉36氪，区别于Airbnb这类抽佣平台，爽住鸭的目标是做民宿界的Costco，以会员平价入住模式整合优质房源与优质渠道。

国内乡村民宿格局小而分散，淡旺季波动明显。根据团队提供的数据，传统OTA主攻商旅，对于民宿品类只能解决不到15%的入住率，大部分民宿运营仍然依赖朋友圈、公众号、小红书等私域，难以大规模拓新。

在这样的市场背景下，库存和小众不能出圈成了民宿行业的两个痛点。徐建军告诉36氪，全国7-8万家民宿每年大约有70%的房源，即近2亿间夜处于闲置状态，70%的乡村民宿入住率不到30%。供应过剩的背后是民宿产品难以破圈，新流量进入不足，陷入存量博弈。

乡村民宿作为高客单价、高毛利、中低频产品，能够给到用户的折扣空间较大。爽住鸭从「乡村度假民宿」品类切入，以间夜销售代理及托管代运营等模式合作。相较于城市或景区民宿，乡村民宿也更像一个小型消费综合体，提供餐饮、娱乐等增值服务。在优惠用户的同时，爽住鸭与民宿一起找到其他消费增量，走出与民宿主的零和博弈。

爽住鸭小程序首页

徐建军告诉36氪，爽住鸭的竞争壁垒主要分为供应链、流量池和运营能力三方面。

在供应链上，得益于团队此前在民宿行业积累的信用度，爽住鸭有机会整合行业大量优质房源。此外，生态中的民宿预订平台「如程」累计为行业去库存超百万间夜，拥有一定议价能力，以成本价方式给到终端，让利用户。

目前为保证品控和价控，爽住鸭没有采取商户入驻模式，而是全部由平台以代销、经销模式直控房源。据悉，团队目前还与地方政府、开发商合作引进精品民宿形成自建「宿集」，目前已打造出「黄河宿集」、「龙门山宿集」等目的地度假爆款。

流量获取方面，爽住鸭一方面拥有生态中的近2000万用户，另一方面与大型外部渠道共享流量池，降低引流成本。与传统的流量购买不同，爽住鸭采取流量渠道合伙人制，与外部流量主共享用户并建立分润体系，将用户未来在爽住鸭的消费UP值全部让利给渠道合伙人，提升流量方合作意愿。徐建军介绍说，爽住鸭目前已和2-3家银行及几家平台的亿级流量达成合作意向。

运营能力也是爽住鸭的优势之一。互联网出身的团队具备相对成熟的运营方法论，搭建了老带新的快速裂变模型、客户服务和商家运营体系。

徐建军告诉36氪，目前爽住鸭平台商家中，由其自己托管代运营的56家民宿已全部实现盈利。爽住鸭平台上线后，预计能在普通民宿的25%入住率之上额外消化30%的库存，年内达到100家直营民宿。

长期上，爽住鸭计划向轻重结合模式转变，预计到今年年底将链接1500-2000家民宿商户（其中直营100家）和1500万平台会员，每天能够去化5000个房间。而在「宿集」模型跑通后，团队还将继续布局文旅地产，发展从区块规划、设计、建造到运营的一体化功能。