平安健康董事会主席兼CEO方蔚豪在10月22日的投资者开放日活动上。

图片来自平安健康

“现在我们去医院，像一个‘未知之旅’，要花多少钱、多少时间？不知道，其实，我们希望身边能有一位家庭医生，像朋友一样，能提供可靠的、连续的服务”，在2021年10月22日的平安健康投资者开放日活动中，“会员制家庭医生”被重磅推出，并被委以重任。

互联网上的家庭医生可以走到生活中来吗？互联网医疗行业有没有新的价值空间可以探索？作为互联网医疗头部企业之一的平安健康做出了自己的尝试，并以此为支点，开启了一场战略升级深化。

连接线上线下服务 家庭医生担纲健康“导航员”

家庭医生，对于国人不是陌生的词汇，但在平安健康的战略规划中，它所承载的服务不止是一个医生。这个会员制家庭医生，背后是“一个家庭医生+5大专业服务+一份会员健康档案”的核心服务。

比如，对于一个健康人，可以对他未来罹患慢性病的风险进行评估、筛查；对于慢病人群，可以对并发症情况进行测评，并拟定一份包括饮食、运动在内的健康管理方案，在治疗过程中进行随访、指导，以此为基础，产生一份会员健康档案。

“我们进行过测试，通过一整套的慢病管理方法，慢病患者的依从性提升了50%，空腹血糖达标率增加了30%，为参与测试的慢病人群节省了40%的开支”，平安健康表示，会员制产品背后是一整套服务体系，而不是一个简单的家庭医生。

“家庭医生，我们的定义不再是进行简单的轻问诊，而是作为患者的导航员，能够帮助患者连接线上线下服务，解决其中的‘断点’、‘痛点’”，平安健康医疗科技有限公司董事会主席兼首席执行官方蔚豪表示，他希望新推出的家庭医生会员制成为一个桥梁，能够连接支付方和供应方。

家庭医生的价值主张为帮用户“省心、省时、省钱”。这些服务内容均瞄准了当下人们健康生活领域的“痛点”：对日常健康问题怎么处理，人们缺乏一个可靠又随时可及的指引；有时看病需要面对治疗方案的选择，风险、整体经济成本该如何评估，人们缺少专业的咨询对象；慢性病人日常该如何进行健康管理，又该如何评估效果……家庭医生会员制，即是调动平安健康已有的资源体系，为会员们解决这些“痛点”，帮用户“省心、省时、省钱”。

战略2.0 让“线上医院”向线下拓宽、延伸

对平安健康来说，家庭医生会员制不是目的，是盘活其经营多年的互联网医疗资源的一根纽带，也是未来创造新领域新价值的一个切口。

“我们在第一阶段的整体商业模式，更像是线上的医院，而医疗服务很大程度上不能摆脱线下，去年年中起，我们开启了战略2.0，围绕在线医疗为核心，横向拓宽、纵向延伸”，方蔚豪说。

横向拓宽，即在产品和服务上，由医疗拓展至健康，打造更多包括消费医疗、健康管理、保险等这样的服务形式；纵向延伸，即链接更多的线下服务。

去年起至今年上半年，平安健康在线下网络的建设上投入大量精力，构建起医生、医院、就医服务、检查检验、药品这五大网络，并在获客渠道方面进行了升级。

可以说，战略2.0，要实现的目的是从“量”到“质”的跃升。对于平安健康来说，其已拥有4亿的注册用户数量，累计咨询量接近12亿，日咨询量为100万，而如何深耕已有的注册用户，提升服务质量，是2.0深化阶段的工作重心。

“深耕”的空间在哪里？从过去的经营情况看，C端的付费意愿仍较低，“线上用户的付费金额可能是几百元钱，相比于我们每个人平均的医疗健康总体支出来说，不到5%，相当部分的收入还是来自商城”。

方蔚豪认为，这其中有用户对线上渠道的信任问题，也有线上服务不够多样、解决方案不够完备的问题，而平安健康对于这一点，开出的药方就是会员制家庭医生，他们希望通过这个纽带，把线上、线下的医疗服务完全连接起来，“通过线上来进行寻医问药的方案寻找，到线下接受治疗，诊后通过随访帮助他完成身体康复，整个过程用家庭医生来串接”。

这种需求确实存在吗？这种服务值得用户花钱吗？“80年代的时候，我们住招待所几十块一个晚上，没听说过三星级、四星级酒店，但并不是没有这种需求，之后有了不同的消费层级，用户根据自己的消费水平和需求，可以去住三星、四星、五星”，方蔚豪相信，医疗资源、用户的分层，医疗产品的分类、细分市场，是存在的。

瞄准就医环节“痛点” 获利方向转向“服务”

“互联网改造了很多行业，医疗是其中之一”。互联网医疗产业发展多年，作为业内最早上市、注册用户最多的互联网医疗企业，平安健康绕不过的是盈利模式的问题。

互联网在许多领域攻城略地，为什么在医疗领域步伐快不起来？众多运营实践显示，在医疗行业，线上能做的事有限，首诊、处方均有限制，许多检查、治疗需线下进行，医生们在线上能做的往往是科普解疑、导诊分诊，这也是线上问诊常被叫“轻问诊”的原因。

当医生的核心价值大部分还需要在线下发挥，患者能分给线上的注意力必然有限。平安健康深知这一点，他们把线上生产价值的关键点放在了服务。用方蔚豪的话说，“我们获利的方向，并不是让患者购买更多的药品，也不是让患者更多地去发生医疗行为”。

“人们不会因为有互联网医疗，把看病由3次变成5次了，但是可以看到，互联网对于行业的改造是一个逐步发生的过程”，方蔚豪认为，让存量的医疗行为能够从线下到线上，让医疗行为在线上、线下的融合中发生，让交付行为在线上发生，这些是互联网医疗行业的机会所在，也是平安健康发展战略2.0深化的逻辑所在。

发掘企业客户健康需求 让金融产品变得更加“有温度”

对于平安健康来说，天然拥有2.2亿平安金融用户是平安健康的资源优势。平安健康通过医疗健康会员类产品为集团高价值的保险用户提供全生命周期的服务。

企业员工方面，越来越多的企业有意愿为员工的身体健康买单。大量的央企、国企对员工健康非常关注，他们为员工买了团体体检、团体保险产品，还有线下的义诊讲座、医务室，但还是存在很多痛点，比如体检之后没有人做解读和后续跟进，没有人来帮他们做整体解决方案的筹划。企业在这一块的需求大，后续服务的空间也大，平安健康设置了体检、运动、睡眠 、情绪等多个维度的健康管理服务内容，也是以专属家庭医生为核心进行运营。

“通过多渠道的引流，我们发现，来自B端的客户质量高、效果好，这也是我们下一步会着力发展的获客渠道”，据悉，B端引流在平安健康已占到48%。

截至6月30日，平安健康已经在企业员工方向累积了74万的付费用户。而平安集团通过养老险、健康险、银行等积累了大量企业客户。有医疗健康服务的加入，让金融产品变得更加的差异化，更有温度。

对于平安健康与平安集团的关系，方蔚豪表示，“平安健康是平安医疗健康生态圈的旗舰单位，从平安集团所获得的无论是客户产品还是科技产品都非常充分”。但这不代表平安健康对平安集团的依赖度会增加，事实上，平安健康与集团内部企业关联交易的比重在逐步降低，目前，平安健康有65%的业务来自完全的外部客户，无论是内部客户还是外部客户，都是以市场化价格进行交易，“平安健康在不断推出新的产品和服务，升级商业模式，让用户有更多的选择性，在这个方向上不断地保持盈利性”。