2021年三季度，局部地区疫情出现反复，旅游业复苏进程出现了较大的波折。在这样的形势之下，作为头部旅行企业的同程艺龙却展现出了强大的灵活性和韧性。

财报显示，同程艺龙第三季度营收19.39亿元，同比增长1.3%，恢复至2019年同期的94%。经调整EBITDA为5.26亿元，经调整净利润为3.52亿元，分别恢复至2019年同期的96.2%和83.9%。

核心业务方面，同程艺龙2021年第三季度住宿业务收入6.45亿元，恢复至2019年同期的92.9%，住宿间夜量较2019年同期增长了25%。交通业务收入为11.25亿元，同比增长6.6%，恢复至2019年同期的98.7%。

层层拆解同程艺龙的财报，可以发现，极具前瞻性的经营策略，让公司在疫情影响中保持了足够的灵活性。而抛开业绩之外，向善与责任担当，已经为同程艺龙的可持续增长续下了“长约”。

业绩的“稳定锚”

下沉市场的持续、强劲增长

财务报告显示，2021年三季度，同程艺龙的国内住宿间夜量较2019年同期增长了25%，其中来自非一线城市的住宿间夜量较2019年同期则有超过50%的增长，汽车票票量更是获得了近250%的增长。在局部地区疫情反复的情况下，下沉市场再一次给同程艺龙带来了增长的动能。

同程艺龙的下沉市场布局可追溯至三年以前。凭借较高的非一线用户占比以及微信生态的天然优势，同程艺龙的下沉市场战略得以高效落地，目前已进入“收获期”。

很显然，下沉市场已经成为同程艺龙业绩的一个“稳定锚”。自疫情发生以来，非一线城市业务量增长一直是同程艺龙财报上的一个重要亮点。2020年二至四季度，同程艺龙来自非一线城市的住宿间夜量同比增幅分别为15%、近30%和超30%，汽车票票量在当年三、四两个季度的同比增幅则分别为超过80%和近180%。

这一增长势头在2021年得到了延续并有加速迹象。今年二季度，同程艺龙来自低线城市的酒店间夜量较2019年同期实现了超过100%的增长；以非一线城市为主阵地的国内汽车票票量较2019年同期实现了超过270%的增长。

在国内的互联网圈内，下沉市场是一个炙手可热的概念，几乎所有的企业都在布局。那么，同程艺龙在下沉市场高歌猛进的秘诀究竟是什么？

总的来看大致有这样几个方面：一是用户结构方面的“先天”优势——至2021年三季度末，公司来自非一线城市的注册用户占比为86.8%，来自微信平台的新增付费用户中有62.7%来自三线及以下城市；二是吃苦耐劳、持之以恒。同程艺龙在下沉市场的布局最早可追溯至2018年，三年来虽历经行业风云变幻但从未动摇。与此同时，同程艺龙还在线上、线下的市场拓展中不断出新，从最底层的数字化部署到运营层面的“扫码住”、品牌联合营销等，一步一个脚印。

流量高质量增长的“秘密”

场景创新、长期主义与协同效应

除了稳健的业绩外，“用户规模再创新高”是同程艺龙三季报的另一大亮点。2021年三季度，同程艺龙的MPU和APU纷纷创历史新高，其中截至2021年9月30日三个月的MAU为2.77亿，同比增长12.7%，MPU达到了3360万，同比增长12.8%，同时付费比例稳定在12%以上；截至2021年9月30日累计12个月的消费用户（APU）达1.96亿，同比增长29.6%，同样创下历史新高。在今年的二季报中，同程艺龙的MAU甚至达到了约2.78亿的历史新高，同比增长58.3%。

这意味着同程艺龙完成流量池快速扩容的同时，还实现了用户参与度及消费率的提升，那么，同程艺龙高质量增长的“流量密码”到底是什么？

首先，流量的增长无外乎“开源”与“节流”两个方向——用运营人的语言讲就是拉新和留存。在“开源”方面，同程艺龙在财报中已多次提及，从线下的“扫码住”、交通场站及旅游景区的票机铺设到线上的快应用等等，核心是服务场景多元化的探索。另外，同程艺龙三季度与腾讯成功续约，能够让其在未来几年里继续从腾讯生态体系汲取新的增长动能。在“节流”方面，三季报重点提及了会员体系的运营，特别是付费会员品牌“黑鲸”的精细化运营取得了显著成效，激发了更多的新消费。

其次，“会玩儿”是同程艺龙逐渐被业界广泛认可的一个闪亮“标签”，这使其在年轻用户群中获得了可观的增长。继去年推出了更年轻的“同程旅行”品牌形象体系后，同程艺龙今年继续在年轻化方面发力，从上半年火出圈儿的“机票盲盒”到暑期的“48小时”短途游IP再到“校园卡”，不断推陈出新的产品和营销活动不仅拉近了与年轻人的距离，还获得了新的流量源。

除了短期内的流量增长价值外，年轻化举措在流量方面的核心逻辑在于使“同程旅行”成为新生代旅行消费者不同人生阶段的优选品牌，体现了同程艺龙在流量层面的“长期主义”，旨在为未来5至10年的持续增长“蓄水”。

跳出当期的各种战术动作，同程艺龙在流量层面的稳定增长主要受益于下沉市场战略、产业链赋能战略等核心战略的高效实施与协同。例如，下沉市场战略的实施过程本身也是新流量获取的过程，而产业链赋能战略的实施在提升相关领域线上化水平的同时也能够带来新的流量源。

责任担当与可持续发展

公司核心战略的社会价值更加凸显

疫情带来的影响以及监管环境的改变使得可持续性逐渐成为企业经营好坏的重要评价指标，“向善”则是总体的方向指引。在三季报中，同程艺龙披露了有关设立董事会层面的ESG委员会以及公司层面的ESG与数据安全委员会，以寻求有利于公司和社会的可持续发展。

“向善”首先是善待用户，这不仅体现了企业的责任担当，也关系到用户忠诚度的维系和企业的长期发展。面对疫情带来的行程不确定性，同程艺龙积极承担了自己的责任，为相关用户免责退改，并基于技术能力帮助用户科学规划行程。在提升特殊用户群的福利方面，同程艺龙在三季度重点推进了“适老化”改造，旨在让优质的出行服务能够更好地惠及老年群体，此举对于公司的未来发展也具有长期价值。

“向善”还体现在公司核心战略的价值评价层面。产业链赋能战略和下沉市场战略是同程艺龙五大核心战略中的两个，它们在经营层面的价值除了为公司获取持续增长的资源和更大的市场空间，还有着社会责任方面的潜在价值。同程艺龙在三线及以下城市的交通场站及旅游景区部署票机，对于提升当地的产业效率以及促进优质出行服务的普惠化具有长期价值；与地方政府合作建设乡村度假区不仅仅是投资乡村旅游市场，更是对乡村旅游的发展乃至乡村振兴战略的支持。

“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一隅”。疫情影响是检验公司战略规划能力与执行能力的“试金石”，每一个面对危机能泰然处之的个体和组织都值得我们深入研究、学习。