蔚来豪赌换电，不得不做的“坏生意”_广告主观察-打通广告&营销产业链！

在资本的螺旋被打破前，蔚来还不急于做取舍。

2015 年，蔚来汽车创始人、董事长、CEO 李斌曾与特斯拉联合创始人马克·塔彭宁（Marc Tarpenning）共进午餐。那时候蔚来刚成立不久，李斌想在北美组建一支研发团队，马克是北美 CEO 的候选人之一。

坐在硅谷的一家餐厅，李斌兴致勃勃地讲述蔚来的使命和愿景。当他说到蔚来要做 “换电” 时，马克提出了质疑，认为换电对用户体验的改善不足以弥补商业运营上的挑战。

换电，就是把电动车的电池拆下来更换，像老式手机一样。电动车充满 400 公里续航电量需要 1 个多小时，而换电只需要几分钟，是唯一可与加油媲美的补能体验。

但建设换电站的成本不低，大概是快充站的两倍，且由于电池包规格不统一，不同品牌的车很难共享。因此，换电站建设成本也很难像标准化充电桩一样，由全行业共同分担。

全球第一家做换电的以色列公司 Better Place 于 2013 年破产了。特斯拉也曾尝试过换电，豪华轿车 Model S 最初便被设计为可充、可换的形式。但 2015 年的股东会上，马斯克明确表示特斯拉放弃了换电。

马克的担忧，同时也是换电模式长时间面临的争议。李斌没有过多解释。“他不希望去说服别人，你听不懂或者不认可，那就算了。” 当时在场的人士回忆。那次以招聘为目的的会面，最终变成了一餐便饭。

尽管外界并不看好，但李斌仍相信换电。他从 2012 年开始思考造车，曾在自己创办的 “易车网” 上做过一次 “你为什么不买电动车” 的调研。当时有 6 万多人参与，排在第一位的答案是充电没有保障，第二位的是由于电池价格高，导致电动车比同档次燃油车更贵——这两大痛点，成为了李斌思考蔚来底层战略的原点。

李斌很早就知道 Better Place 了，花了两年时间研究这家公司为什么破产，结论是：这家公司的志向是取代加油站，而蔚来做换电是为了提升用户体验，最终卖出更多车，成为真正伟大的汽车品牌。

蔚来正在以前所未有的速度扩张换电网络。2020 年之前，蔚来的换电站只有 172 座。今年这个数字翻了 4 倍多，截至今日达到了 753 个。

未来数年内，蔚来还会继续加大对换电站的投入。蔚来有一个 “电区房” 概念，指附近 3 公里内有一座换电站的住宅。目前有 42% 的蔚来用户住在电区房，蔚来希望 2025 年，该比例能达到 90%，这需要在全球建成 4000 座换电站。

蔚来即将推出的新品牌也会支持换电。蔚来总裁秦力洪曾表示，“蔚来不管搞什么，只要是智能电动汽车，必须要换电，不换电非蔚来。”

和出发时同样选了一条不被看好、备受争议的非主流路线，以增程式为动力方案的理想汽车不同，蔚来的换电模式走到今天仍是私家车中独一份，跟随者只有运营车——《晚点 LatePost》了解到，目前有多款研发中的运营车被设计为了换电模式。

到今天为止，换电并不是一个经济上能算过账的好生意，它更大的价值在于帮蔚来在烧钱求增长的阶段赢得更多、更快。

在超充技术和入局者众的充电网络逐步成熟的今天，是时候提出一个问题：考虑到换电的不菲成本，蔚来在这个方向的多年投入得失几何？前期的积累将来能不能用上？

当一把充电枪的速度快追赶上一把加油枪时，换电的价值和蔚来投入换电的方式正被重新审视。

值得一项专利的螺栓

决定做换电后，蔚来面临的第一关是构建换电需要的设施，这比想象中难。

蔚来高级副总裁沈斐第一次见到李斌，这位 70 后企业家说要把 F-16 战斗机上的电磁阀挂到车上，“这边驾驶员一摁，就跟战斗机发射导弹一样的，‘嚓’ 那个电池就下来了。” 沈斐回忆。

起初他以为这是一句玩笑话，没想到后来真的在公司发现了生产 F-16 战斗机的洛克希德·马丁（Lockheed Martin）公司的资料，Better Place 的换电技术正是从这项军用技术转化。

2015 年，蔚来曾经通过猎头邀请 Better Place 一位犹太裔的技术负责人加入，因对方不愿移居中国而作罢。

同期，清华电机系博士毕业后留校任教 6 年，后在一家电力设备制造公司干了 8 年的沈斐，正筹划在能源互联网领域创业，认识了红杉的投资人。当时红杉刚刚投了蔚来，就把沈斐介绍给了李斌。

沈斐原本对电动车行业没兴趣。当时市场上的快充桩，功率最大的只有 60kw，是电网设备的千分之一，他认为技术上没什么挑战。但李斌说要做换电——与马克的冷漠不同，沈斐一听到换电就来了精神，他认为换电站是分布在城市中的采集和存储能源的触点，除了可为电动车用户加电，将来结合储能还有很多想象空间。

2015 年 11 月，沈斐加入蔚来。那时候蔚来想做大站，存放 2000 块电池，分布在城市的东南西北四个方向。这有利于集中充电，但加电不方便。于是最后改为体积小巧、在城市中密集分布的小型站。第一代换电站可存储 5 块电池，设计服务能力每天 72 次，实际运营中最高可达 120 次。

最初蔚来希望委托第三方公司研发和生产换电站，找过一家世界顶级机器设备公司，但被对方一口回绝：“换电站我们是不做的，我们觉得不靠谱。” 沈斐回忆。

“不靠谱” 的原因是，对方认为换电站不会成为通用设备。即便蔚来愿意掏研发费，对其也不具备长期战略意义。

被这家公司拒绝后，沈斐又找过一些国内专门做换电设备研发和生产的厂商，他和李斌一起去考察过对方的工厂，认为其技术、工艺和管理都不具备短期内迅速产业化的能力。最终，他们决定自主研发，找一家做汽车底盘总装的公司生产换电站。

蔚来换电研发负责人杨潮 2016 年 11 月加入，那时蔚来还没有车，量产车与换电站、换电的连接结构是依照图纸平行开发的，他认为这是换电研发中最大的挑战。

“等于你想配把钥匙，锁还没有。” 杨潮说。

他们用三维数据模拟底盘连接的位置，做了一辆 “假车” 去测试。误差是不可避免的，2017 年初，第一辆试制车从南京的试生产车间出厂，第一次拆装螺栓时，换电机器人没有一次性把电池拆下来。工程师们用扳手敲敲打打，把换电设备与电池底部的螺栓对上，电池才被成功取下来。

用于固定电池的螺栓，经历了几十次修改，沈斐称之为 “整个螺栓界最复杂的一个问题”。

在蔚来之前，国网和北汽也做过用于运营的换电车，但其换电结构是 “卡扣式” 的。蔚来做中高端电动车，对噪音、震动、安全性等各方面的要求都比运营车要高很多，因此设计成了更为稳固的 “螺栓式” 结构。

沈斐办公室里至今仍然收藏了一个用于固定电池包的螺栓——大概有一个咖啡杯般大小，表面平滑，内部有卡槽。沈斐说，这样的结构设计可以同时满足稳固、耐久，又足够灵活，可以被换电机器人反复拆卸安装。蔚来后来为这个螺栓申请了专利技术。

蔚来与换电相关的专利总共申请了不下 1400 个。等到工程师们基本把一个又一个研发难题解决完，量产车蔚来 ES8 也即将完工下线。2017 年底，蔚来在北京五棵松体育馆举办了第一届 NIO DAY，换电站也被搬到了舞台上。李斌第一次演示换电，说自己有点 “小紧张”。

沈斐在台下待命，提前做了几套预案。当时换电站的成熟度并不高，“万一换电不成功，就请导播切视频。” 沈斐回忆。

最终，在万众瞩目下，2.43 吨重的蔚来 ES8 被缓缓举起，换电机器人拆下电池、更换、锁止、全车自检 ......3 分钟后，ES8 的车灯重新亮起，从换电站里开了出来。沈斐摊倒在座位上，手心全是汗。后边李斌讲了些什么，他一句都没听到了。

优点很明显

那场发布会半年后，2018 年中，蔚来开始交付第一款量产车 ES8，同时在全国主要城市投放换电站。换电服务进入实际运营阶段。

最初，换电主要用于家庭充电的补充。

蔚来给大部分早期车主都安装了免费的家庭充电桩——至今这个比例仍然高达 60%。像手机一样，晚上插电、早上拔电，是最方便的补能体验。

而换电则是 “一键加电” 服务的一部分：蔚来为没有装家充电的用户提供换电、超充、移动充电车上门的加电服务；用户想用时，在蔚来 APP 上下单即可，就像点外卖一样，被称为 “一键加电”。

当时使用 “一键加电” 不算便宜，单次 180 元。同时用户还可以购买蔚来的能源服务套餐，月付 980 元或年付 10800 元可每月叫 15 次一键加电。

这样运营了 1 年多，换电站建了 100 多座，但每日换电单量少，运营效率低。2019 年 8 月，蔚来干脆把换电免费了。只要车主自行前往换电站，即可免费换电。这之后，换电站的运营效率出现拐点。更重要的是，用户开始传播换电很方便。

图：秦力洪（左）、李斌（右）在蔚来换电站前合照。

蔚来开始将换电作为核心竞争力之一，用户体验，而非使用效率是更重要的考量。

城市换电站之外，蔚来开始在高速部署换电网络。沈斐称高速换电站的运营效率并不高，平时大概是城市换电站的三分之一，节假日是平时的 3-5 倍。蔚来最初并不想建高速换电站，那时国家电网对高速充电网络有一个庞大的建设计划。

但 2018 年中，李斌曾驾驶蔚来 ES8 往返于合肥工厂和上海总部之间，沈斐也因活动需要从上海开到北京，他们都认为高速充电的体验很糟糕，需要等待很长时间。李斌决定建高速换电站。

2018 年底，蔚来京港澳高速换电网络贯通，此后又陆续开通了京沪高速、沈海高速、京哈高速换电站。

京沪换电网络开通后不久，李斌有一天晚上 9 点多从上海办公室出来，突发奇想，从上海一路换电回了北京：“来了个突然袭击，总体还是可以的，自己不去体验不行。”

“长途出行是电动车用户最痛的痛点之一，高速站的意义，不一定非得从钱的角度来衡量价值。” 沈斐说。

今年 9 月，蔚来提出换电站覆盖 “五纵三横四大都市圈”，预计于 2022 年一季度全部贯通。

为了方便用户出行，蔚来还在景区、民宿建设 “目的地充电桩”，目前已经建成目的地充电站 614 座、充电桩 3413 根。

在蔚来提供的加电保障下，蔚来车主成了最喜欢长途出行的电动车主，沈斐告诉《晚点 LatePost》，蔚来车主平均行驶距离是燃油车的 1.1-1.2 倍；节假日集中出游，高速上的电动车有不少蔚来的车；一些热门的服务区，充电站有时会排长队，蔚来的换电站却不会。

“如果哪个服务区没有蔚来的换电站，抢桩的人数几乎会增长一倍。” 沈斐说。

蔚来车主 “三哥” 每年都有一场自驾。2018 年 9 月，他开着新买的蔚来 ES8，和十几位车友去了趟新疆。长途跋涉 21 天，总共 8000 多公里路程，最后 700 公里几乎是无人区。那时蔚来还没有多少换电站，蔚来派了 4 个服务人员，雇了 3 辆板车，拖着移动充电车全程陪跑。

在蔚来之前，三哥开了 4 年多特斯拉 Model S，他把这辆车开到过珠峰大本营。走完这段路，需要具备一些 “电工常识”——把家里的家充桩拆下来，装到后备箱，沿途在酒店安装充电。

今年 9 月，三哥又跑了趟中朝边境。原本他想在沈阳租辆燃油车，但想来想去，还是开蔚来更方便。他只需要下单 “一键加电”，就会有服务人员上门。

蔚来提供每年 12 次免费 “异地加电” 服务，也就是说，这段旅程三哥没有在补能上花一分钱。但是他把车从广州运到沈阳，拖车花了 4000 块。

李斌对用户有一句承诺：“汽油车能到的地方，蔚来都能到。”

换电只是蔚来能源战略的第一步，基于换电网络，李斌设想的整个模式是：车电分离、电池可充、可换、可升级。

这给车主带来了补能方便之外的另一个好处：不用担心电池衰减，可享受新的电池技术迭代。

蔚来从 2019 年 9 月开始提供电池升级服务，并从永久性升级扩展到按月灵活升级。比如 70kw 电池包升级到 100kw ，用户可选择一次付 5.8 万元，永久性升级；也可以按年（7980 元）、按月（880 元）灵活升级。蔚来目前已完成 8047 单电池升级。

三哥的蔚来 ES8，2018 年买的时候实际续航里程大概只有 250 公里，通常他开 200 公里就会开始焦虑，因为最后 50 公里要去找地方加电。2020 年 11 月，他把电池包从 70kw 升级到了 100kw，现在可以安心开上 400 公里。“400 跟 200 续航的用户体验是完全两回事。” 三哥说。

充电车也可以对电池进行升级，但目前没有公司支持按月灵活升级。今年 4 月，高合汽车创始人、CEO 丁磊宣布可为车主升级 120kw 电池包，创始权益车主免费，其他车主费用为 6 万元；特斯拉也推出了 100kw 电池升级的服务，但车主需付 2 万欧元（约 14 万人民币）。

沈斐认为，换电还有第三个价值：可以更好保证电池的安全性。

在换电体系内，蔚来可以在第一时间发现电池的微小瑕疵，通知车主到换电站更换。只需要 4 分钟，安全隐患就解除了。

充电车很难做到这一点，因为车企为此付出的成本无异于一次召回：要通知车主把车开到 4S 店、给他们找代步车、把电池拆下来检测、再装回去、通知车主来取 ...... 而对安全隐患的严重程度无法判断，处理成本又很高时，车企就面临一个艰难的决定：“这个问题要不要修。”

缺点也很明显

补能方便、电池可升级、细致的电池安全管理，换电优点明显，但缺点也一样：它投入太大，被质疑商业上不可持续。

沈斐告诉《晚点 LatePost》，如果运营效率足够高，换电站的投入产出比不会比现有的快充站差。

他算了一笔账，市场上主流的 120kw、双枪快充桩，充满 400 公里续航电量需要 1 小时以上。假设一个快充站有 8 个充电桩，1 小时可充 8 辆车，一天的最高服务能力是 192 辆车。而蔚来的第二代换电站，投入大概是前者的两倍，储存 13 块电池，一天的服务能力是 312 单，只占 4 个车位，面积是 8 个充电桩的一半，租金更低。

“折算到每天每单的效率，其实是相当的。” 沈斐说。

但充电桩的接口、通信协议有国家统一标准，不同品牌的车可以共享。蔚来接入了 40 万根第三方充电桩，蔚来自建的 3000 多根超充桩，目前也有 77% 是其他品牌车辆在使用。

而面向大众市场的私家车品牌换电，6 年来只有蔚来一家。蔚来换电站要在运营上打平，只能靠自己卖出更多车。

按每度电 6 毛钱、平均每单 50 度电计算，沈斐说，一天换电 50 单、一年收入五六十万，基本可以覆盖场地租金和设备折旧。

蔚来目前提供一定次数的免费换电，安装家充桩的车主每月可享受 4 次免费换电，未安装的每月可享受 6 次免费换电。正常驾驶情况下，每周需要换电一次，免费限额可覆盖。

如果未来换电开始全部收费，按照每辆车每周换一次电计算，一座换电站大概要辐射 350 台车，才能支撑一天 50 单，达到沈斐计算的打平点。

蔚来要在 2025 年建成 4000 个换电站的计划，对应了 140 万台需要每周换电的车——这还不包括固定在家、在外充电的车。目前蔚来大概 60% 的车主安装了家充桩。

但即使换电站在运营上实现盈亏平衡，换电模式仍然面临一个重大问题：随着时间越滚越大的电池损耗成本。

以蔚来原有的换电模式，车主可在使用周期内通过不断换电实现电池永不损耗。老化的电池在换电体系内流转，由蔚来进行维护和更换。理论上，车的整个生命周期内，电池会经历几轮替换。时间越长，蔚来亏的越多。

蔚来从 2018 年开始交付车辆，目前整体电池状况还算良好。但若干年后，当电池逐批大面积退役，蔚来将蒙受巨大损失。

想填旧坑，又挖新坑

在换电模式运营两年后，2020 年 8 月，蔚来推出了 BaaS（Battery as a Service，电池即服务）服务。

在 BaaS 的发布会上，李斌说，他思考这个模式已经很久了：“暗恋了３年，谈了５年恋爱，今天终于官宣了。”

BaaS 正是为了解决换电模式中，除了运营成本之外那个更大的坑：电池损耗成本。

与更常见的 “买断” 方案，即购买一个 “完整的车” 不同，BaaS 方案允许用户以更便宜的价格购买不带电池的 “车”，之后再租用电池。以 75kw 电池包为例，初始降价金额为 7 万元，此后的电池月租为 980 元；如果选容量更大的 100kw 电池包，则最初的降价数额更大，每月租金更高。

现行 BaaS 的定价设计中，用户前 6 年支付的租金会覆盖掉最初降价的部分，接下来用户付出的每一笔钱，都可用于冲抵随着销量增长和时间推移越滚越大电池损耗成本。

BaaS 相当于升级版的电池租赁，蔚来与宁德时代、湖北创投和国泰君安共同成立电池资产管理公司 “武汉蔚能”，负责持有电池资产，向用户提供租赁电池的服务。

蔚能成立的第一天就是一家赚钱的公司，武汉蔚能总经理陆荣华表示，收入为用户付出的电池租赁费，成本是电池资产折旧。但蔚能的目标不止于此，而是对电池的全生命周期进行管理、运营、梯次利用和回收。

今年 7 月，李斌在蔚来二季度财报会上表示，BaaS 方案 7 月的选装率已超过了 60%：“能够看到每个月在持续地上升。” 而在蔚来今年 9 月开拓的挪威市场，这个比例高达 92%。

对车主而言，BaaS 最大的好处是降低了金融门槛。但长期租用电池并不划算。BaaS 是永久的，用户需要一直支付下去，直到把车卖掉。

当 BaaS 车和买断车同时进入二手市场，理论上说，保值率是一致的。BaaS 车没有电池，不用考虑电池磨损的问题。而买断车由于可以换电，电池磨损的成本由蔚来承担。但 BaaS 车主由于付出了电池租金，损失一定比买断车更大。

蔚来没有对 BaaS 车主的损失坐视不管，否则以 BaaS 方案冲抵电池损耗成本的目标也难以实现。今年 1 月，蔚来发布了直营的二手车业务，通过给出市场上最高的价格附加积分等权益，引导老车主把二手车卖给蔚来，整备之后再进行二次销售。

做直营二手车，一方面有利于车辆保值——从目前的交易信息来看，蔚来 2 年内二手车残值在 70% 左右，不低于燃油豪华车。此外更重要的是，通过参与二手车交易，蔚来掌握了定价权。

蔚来并没有公开二手车的定价逻辑，但从蔚来 APP 上可以看到，同等车况的二手车，不带电池、且需继续支付电池租金的 BaaS 车，保值率要比不带电池、不需付租金的买断车高出几个百分点。

蔚来给二手车定价的逻辑大概可以理解为：让买断车主的电池，使用中不参与折旧，卖二手车时参与折旧。

为鼓励二手车用户选择 BaaS 方案，蔚来还制定了差别的车主权益。二手 BaaS 车主可享受每个月 2 次免费换电，而二手买断车主换电需支付电费和服务费，加起来平均 1 度电 1-2 块钱，且再次卖车时仍面临价格调控。

通过在一个封闭的价格体系内进行 “宏观调控”，蔚来让电池资产的循环得到了 “闭环”。蔚来、 BaaS 用户都不吃亏，也避免了被买断车主 “占便宜”。

然而，这个与 BaaS 有配合效果的官方二手车服务，又成了蔚来给自己挖的一个新坑——花钱从车主手里以高于一般中介的价格收车，需要占用蔚来大量现金。

电池租用模式会引导用户更早地卖二手车，按照一辆二手车 20-30 万算，10 万辆就是二、三百亿。随着蔚来的销量和保有量持续提升，3、5 年后，蔚来的直营二手车会是占用大量的现金流。二手车是贬值资产，如不能高效流通，蔚来会面临高买低卖的直接损失。

今年 1 月二手车业务发布时，蔚来提出未来 5 年会花 30 亿元打造二手车闭环。李斌说：蔚来做二手车不是为了从中赚多少钱，而是为了让现有用户不吃亏。大家也不要让我们亏太多。

不得不做的 “坏生意”

快充技术的发展，正在缩短充电与换电之间的时间差距。

特斯拉最新一代 V3 超充桩，中段充电（从 20% 充到 80%）时间只需 20 分钟。充电速度与电压和电流有关，特斯拉是基于 400V 平台，通过做大电流提高充电速度。更多的车企正在研发 800V 高压平台和 4C 倍率电池，这项技术有望在 2 年之内普及，实现 5 分钟充满 200 公里的续航电量。

当一把充电枪的速度追赶上一把加油枪的时候，换电的价值又会被重新审视。

“我们不要拿下一代的东西跟现在的比，因为这样对现在已经做出来的人不那么公平的。” 沈斐说。

蔚来也没有把赌注全都放在换电上。李斌认为，充电与换电不矛盾。蔚来在投放换电站的第二年就开始投放快充桩，目前总共建了 3336 根超充桩，同时还给 9.4 万个车主安装了家庭充电桩。明年，蔚来计划建成 1300 座换电站，6000 根快充桩。

“大家一提蔚来，好像就只是换电。我以后一定要 ‘可充可换可升级’ 七个字一起说。” 李斌说。

同时做充电、换电会分散研发精力。但今天的蔚来并不急于做取舍。去年到今年，资本环境好转，蔚来通过几次增发储备了 470 亿现金，与收窄亏损相比，当下更重要的是卖出更多车。

换电站已经投放了 700 多个，折旧体现在亏损里，蔚来的股价并没有因亏损而崩盘。智能电动汽车领域的当前投资逻辑，关注销量重于赚钱能力：用户得到实惠，蔚来卖出更多车，投资人就会看好，股价就会上涨，蔚来就有能力从资本市场融到更多钱。

在这个资本螺旋被打破之前，蔚来仍有子弹，持续做换电、充电、二手车或其他有利卖车的事，用这些投入换取更大的赢面。

其实不管换电、充电，车企自己做加电基础设施，可能都算不上好生意：在市场规模还小时，做这件事运营效率低，投资的人赚不到钱；而当市场变大，加电像加油一样能产生利润时，掌握核心资源的传统巨头可能会迅速转身，成为最终的收割者。

今年 4 月，蔚来把第一座二代换电站开到了中石化位于北京的一个加油站。李斌和中石化时任董事长张玉卓出席了投运仪式，两边团队拉着一条红绸剪彩。

这之后，两人还一起坐到新款蔚来 ES8 里面完成了一次换电。

中石化正在向 “油气氢电非” 综合能源服务商转型，计划 2025 年之前建设 5000 座充换电站。把场地出租给电动车公司，中石化能更快、更低成本地完成这一目标。

中石化在中国有 3 万个加油站，搬进中石化也提高了蔚来的选址效率。在中石化之后，蔚来又在今年 11 月，与中石油、壳牌达成了合作。